如何做好房地產(chǎn)銷售

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• 135****7230

  [培養(yǎng)你的親和力]
  所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。
  在售樓的過(guò)程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語(yǔ)言應(yīng)該是一門(mén)應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。
  在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
  語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō)，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語(yǔ)，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷售人員才具有親和力。
  [提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]
  房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。
  樓盤(pán)產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶向你咨詢樓盤(pán)特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。
  我們都知道樓盤(pán)的銷售規(guī)律，新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤(pán)上市、從眾心理、**期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤(pán)銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤(pán)40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤(pán)銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤(pán)80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)90%以上的銷售量。
  當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，非常可惜也非常被動(dòng)，尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買(mǎi)的大宗買(mǎi)賣(mài)。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，客戶對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明，成功率就會(huì)很高。

  查看全文↓ 2017-04-17 15:12:57
• 148****2937

  [用心學(xué)習(xí)]
  從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。
  [學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]
  記得1992年大學(xué)畢業(yè)時(shí)我去廣西萬(wàn)通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘，當(dāng)時(shí)廣西萬(wàn)通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫(xiě)著只招一名營(yíng)銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當(dāng)時(shí)我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑，這兩項(xiàng)要求我都不符合。但我非常自信，我認(rèn)為我行，不管什么條件，先應(yīng)聘再說(shuō)。進(jìn)入萬(wàn)通公司以后，當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說(shuō)，當(dāng)時(shí)招聘，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個(gè)人，很多人都覺(jué)得我很幸運(yùn)。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，機(jī)會(huì)是靠你自己去爭(zhēng)取的，它對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的，關(guān)鍵是你有沒(méi)有自信去抓住它而已。
  在工作的過(guò)程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，用5年時(shí)間打基礎(chǔ)，5年以后，我不會(huì)再做銷售人員。有了目標(biāo)以后，我就通過(guò)再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理函授班來(lái)加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和理論知識(shí)。

  查看全文↓ 2017-04-17 15:10:15
• 143****2881

  1．不要過(guò)分熱情
  　　房地產(chǎn)是一種高價(jià)位的特殊的商品，動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)元甚至百萬(wàn)完，相對(duì)應(yīng)的客戶也大多是理智而謹(jǐn)慎的，不是簡(jiǎn)單層次上的營(yíng)銷辭令、熱情接待所能打動(dòng)的。銷售人員應(yīng)該有理有節(jié)、落落大方、坦率真誠(chéng)清楚明晰地回答客戶提出的各種問(wèn)題，而不能過(guò)分熱情。在如今買(mǎi)方市場(chǎng)情況下，過(guò)分的熱情反而會(huì)給客房留下一個(gè)樓盤(pán)賣(mài)不動(dòng)的感覺(jué)，這是非常致命的。
  2．在談判的初期，不要在價(jià)格上過(guò)多地糾纏
  　　“昂貴”和“便宜”的含義極不確切并且?guī)в袧夂竦闹饔^色彩。對(duì)這個(gè)詞，不同的人有著不同的看法。你的樓盤(pán)越能滿足客戶的某些愿望，他就越覺(jué)得你的樓盤(pán)便宜。作為優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該在**短的時(shí)間內(nèi)找到客戶的需求并盡量地滿足他，讓客戶將注意力集中在樓盤(pán)的價(jià)值上。想方設(shè)法讓客戶認(rèn)識(shí)到你推銷的樓盤(pán)正是他所需要的，他就會(huì)將價(jià)格放在次要的位置上。如果一定要涉及價(jià)格問(wèn)題，那就必須把價(jià)格連同價(jià)值一并提出。
  3．現(xiàn)場(chǎng)接待更需要高超的談判技巧
  　　現(xiàn)場(chǎng)接待是一種商業(yè)談判，經(jīng)常會(huì)遇上一些客戶對(duì)樓盤(pán)價(jià)格進(jìn)行殺價(jià)，這樣的客戶往往是有了買(mǎi)意的客戶。銷售人員要讓客戶經(jīng)歷一個(gè)艱苦卓絕的談判過(guò)程，讓他感覺(jué)到所爭(zhēng)取到的每個(gè)優(yōu)惠都是來(lái)之不易的。而且在條件允許的情況下，**終要讓客戶有一種“勝利”的感覺(jué)。客戶對(duì)辛苦得來(lái)的勝利果實(shí)一般都倍加珍惜，從而打開(kāi)了成交的大門(mén)。
  銷售人員在進(jìn)行說(shuō)服推銷時(shí)，可采用的方法不勝枚舉。把握以上幾個(gè)原則，“運(yùn)用之妙存乎一心”，就能找到達(dá)成交易的**好方法。

  查看全文↓ 2017-04-17 15:07:43

相關(guān)問(wèn)題

• 問(wèn) 如何做好房地產(chǎn)銷售？房產(chǎn)銷售的技巧有哪些呢？
  答

  做好一名房地產(chǎn)銷售人員，需要了解以下十點(diǎn)：1：**基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。2：接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的需求，是必要條件；3：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，個(gè)人主觀判斷不要過(guò)于強(qiáng)烈4：做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。5：經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解樓盤(pán)。6：提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及**新的動(dòng)態(tài)。7：學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想。9：如果這次沒(méi)成功，立即約好下次見(jiàn)面的日期。。10：記住客戶的姓名。這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得自己被重視，這樣客戶反過(guò)來(lái)也會(huì)重視自己。

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• 問(wèn) 怎樣做好房地產(chǎn)銷售
  答

  1、多向你的前輩請(qǐng)教。2、多和你的前輩扮演客戶角色。（看前輩是怎么說(shuō)的，介紹的，詞匯的應(yīng)用，句子抗性的處理。）3、偶爾幫你的前輩（或者師傅）買(mǎi)早餐。（在你關(guān)鍵的時(shí)刻向他求助，讓他幫你逼定）4、牢記你們項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，并且告訴你的客戶。這些賣(mài)點(diǎn)會(huì)給他帶來(lái)什么好處。5、踩盤(pán)的時(shí)候要誠(chéng)心。把你當(dāng)成真正的客戶去了解對(duì)手的項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)。然后把這些優(yōu)缺點(diǎn)告訴你的客戶。6、掌握豐富的知識(shí)（關(guān)注中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)等其他經(jīng)濟(jì)論壇），多讀書(shū)（多摘抄好的詞語(yǔ)、語(yǔ)句）.這個(gè)行業(yè)會(huì)碰到各種各樣的人，你要確保什么人你都能和他聊得起來(lái)。從而打開(kāi)銷售的突破口。7、介紹沙盤(pán)或者戶型時(shí)，多用形容詞和第二人稱。告訴你的客戶，以后他在這個(gè)房子里會(huì)怎樣的生活。8、**重要的一點(diǎn)：自信

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• 問(wèn) 房地產(chǎn)銷售如何
  答

  看人把，也許沒(méi)什么成績(jī)，但是那個(gè)團(tuán)隊(duì)可以培訓(xùn)你

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• 問(wèn) 怎樣增加房產(chǎn)銷量?如何才能做好房地產(chǎn)銷售
  答

  這位同學(xué)，你比方說(shuō)：做房地產(chǎn)行業(yè)的銷售崗位，需要學(xué)習(xí)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，能用到業(yè)務(wù)與實(shí)踐操作上，還需要學(xué)習(xí)房地產(chǎn)房屋構(gòu)造原理、房屋預(yù)算體積與面積、房地產(chǎn)整體結(jié)構(gòu)與戶型、辦理購(gòu)房手續(xù)與業(yè)務(wù)流程，以下簡(jiǎn)述題案例為你同學(xué)提供一些參考和建議。答復(fù)：在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中如何應(yīng)對(duì)技巧？著重歸納總結(jié)以下幾點(diǎn)：第一、在銷售過(guò)程中以提高銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)技能培訓(xùn)，以銷售員的細(xì)致與細(xì)心的業(yè)務(wù)能力，為適應(yīng)本崗位的發(fā)展需求，做好銷售職業(yè)發(fā)展規(guī)劃測(cè)評(píng)。第二、在銷售過(guò)程中以體現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和號(hào)召力，以精心策劃銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)與協(xié)作的共同努力，以發(fā)揮銷售員的潛質(zhì)與潛能素質(zhì)。第三、在銷售過(guò)程中以真誠(chéng)和友善來(lái)對(duì)待客戶，‘顧客就是上帝’以客戶創(chuàng)造價(jià)值為中心思想論點(diǎn)，為客戶提供個(gè)性化營(yíng)銷策略，為客戶定制房產(chǎn)營(yíng)銷的專屬品牌和方案。第四、在銷售過(guò)程中以提高客戶的認(rèn)知度和滿意度，以提升服務(wù)品質(zhì)的保障，以‘熱忱和執(zhí)著’，‘熱情和服務(wù)’接納客戶的投訴處理意見(jiàn)和相關(guān)事項(xiàng)的要求。第五、在銷售過(guò)程中按照工作的具體流程和辦理的相關(guān)手續(xù)，為客戶提供產(chǎn)品的增值服務(wù)，以用心對(duì)待客戶提出的相關(guān)問(wèn)題和要求，以認(rèn)真的對(duì)待客戶予以解決相關(guān)問(wèn)題和要求。第六、以銷售員專心致致的為客戶講解售樓業(yè)務(wù)知識(shí)，以銷售員專業(yè)形象體現(xiàn)品質(zhì)和品味，以客戶可信賴的合作品牌，以提高品質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第七、在房地產(chǎn)銷售中以銷售團(tuán)隊(duì)的共同努力和指導(dǎo)下，以全心全力打造市場(chǎng)產(chǎn)品的信譽(yù)度和公信力，以全心全意為客戶打造百分之百滿意度，以傾力做到‘顧客至上’，我們‘竭誠(chéng)為您服務(wù)’。謝謝！

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• 問(wèn) 房產(chǎn)如何銷售?怎么樣才能做好房地產(chǎn)銷售？
  答

  房地產(chǎn)銷售工作是一個(gè)比較艱苦的工作，但是前途還是不錯(cuò)的，起碼是靠業(yè)績(jī)升職，沒(méi)有什么其他的一些貓膩。因此你要首先下決心能吃苦，這是做房地產(chǎn)銷售的一個(gè)**大原則。02做一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷售你必須對(duì)自己銷售的房產(chǎn)了如指掌，要知道周邊的房子的情況，同時(shí)知道自己房源的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，這樣才能夠根據(jù)客戶的要求，做出一系列的解釋，完成你的銷售任務(wù)。03作為一個(gè)房地產(chǎn)銷售的話，你一定要知道自己的服務(wù)性質(zhì)，同時(shí)自己的服務(wù)一定要到位，讓顧客感受到你是誠(chéng)意幫助他們，畢竟一套房子的價(jià)格不菲，你的服務(wù)不到位很可能失去客戶。04做一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷售要學(xué)會(huì)接受失敗，因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售的情況很復(fù)雜，有很多客戶**終會(huì)選擇離開(kāi)，這時(shí)候你欠我不要灰心，應(yīng)該及時(shí)的總結(jié)這些經(jīng)驗(yàn)，做到心里有數(shù)，繼續(xù)努力。05房地產(chǎn)商銷售工作中也會(huì)遇到很多問(wèn)題，特別是一些房子的質(zhì)量問(wèn)題，以及貸款等相關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題，這些問(wèn)題我們必須了如指掌，知道自己應(yīng)該怎么樣應(yīng)付，做到隨時(shí)能夠解決客戶的疑問(wèn)。06作為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，你必須具備溝通能力，而且你的溝通能力一定要強(qiáng)，大家要善于從顧客的話語(yǔ)了解客戶的需要，明白客戶的內(nèi)心想法，并結(jié)合自己房源的情況來(lái)進(jìn)行介紹！

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