買房前需要注意的事項有哪些

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  開發(fā)商研究購房者的心態(tài)是改善營銷策略的一種十分重要的方式。本文就詳細(xì)剖析了開發(fā)商是如何研究購房者的。 一、識別到訪顧客的不同類型： 1、業(yè)界踩盤型 應(yīng)持開放的心態(tài)，對方不主動，不急于接觸，不可冷眼旁觀。 2、巡視樓盤型 這類客戶無明確的購買目標(biāo)和計劃，但已產(chǎn)生購買物業(yè)的想法?？芍鲃油扑]，但不要老盯著，使產(chǎn)生緊張或戒備心理。 3、胸有成竹型 有明確的購買目標(biāo)和計劃，是通過朋友、報紙、電視等廣告宣傳所吸引。應(yīng)迅速抓住顧客的購買意圖和動機，不宜有太多的游說和建議詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售中斷。 二、把握顧客購買動機： 要想通過良好的服務(wù)來創(chuàng)造顧客，首先必須要了解顧客，把握不同顧客的購買動機和心理特征，從而為顧客提供更為完善，優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù)。 1、一般購買動機 1）本能購買動機——生理本能需要引起的購買動機； 2）心理性動機——理智動機，感情動機； 3）社會性動機。 2、具體購買動機 求實購買動機、求廉購買動機、求便購買動機、求安購買動機、求美購買動機、求優(yōu)購買動機、求名購買動機、求新購買動機、攀比購買動機 三、客戶性格類型與應(yīng)對策略 1、沖動型 特征：性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定。 要領(lǐng)：平心靜氣的透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售語氣明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。 2、沉著穩(wěn)健型 特征：通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。 要領(lǐng)：對樓盤有全方位的深刻認(rèn)識，以平常之心，不厭其煩就房屋的特征、質(zhì)量、開發(fā)商實力等作詳細(xì)說明，內(nèi)心提供客觀資料與證明，言詞有理有據(jù)，以理性判斷為易，以獲取客戶的信任。 3、多疑謹(jǐn)慎型 特征：疑問較多，外表嚴(yán)肅，反映冷漠，對樓書及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任。 要領(lǐng)：詳細(xì)解說房屋的優(yōu)點，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟狀況及購物原因，拉近距離，令其放下戒心。 4、猶豫型 特征：精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤及售樓資料徹底了解之后，對房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買；買高層好還是低層好等；說話時，視線不斷移動。 要領(lǐng)：憑借對客戶情況的了解，在不傷害對方自尊心的前提下幫他去決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。 5、果斷型 特征：動作積極，眼光直視有力，聲音宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信堅決。 要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意對樓盤戶型、價格等方面的比較。 6、無知型 特征：對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關(guān)的問題，善傾聽。 要領(lǐng)：主控談判現(xiàn)場，盡量詳細(xì)解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善、誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。 7、挑剔型 特征：主觀性強，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見。 要領(lǐng)：給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，可強調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更了解他的想法，對癥下藥。 8、高傲型 特征：趾高氣揚，盛氣凌人，愛擺架子，常拒人與千里之外，不屑不顧，舉止高傲。 要領(lǐng)：以誠懇謙虛、親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的素質(zhì)、品味，特定說明客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。 9、從眾型 特征：從眾心理相當(dāng)重，常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買得多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場成交情況。 要領(lǐng)：有選擇的推介樓盤的優(yōu)點，營造自己非常忙碌、客戶非常多、樓盤套量有限等氣氛，亦可暗示升價增值在即，機不可失。 10、貪小便宜型 特征：對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毛能省就省，關(guān)心有沒折扣，有沒優(yōu)惠，有沒贈品等。 要領(lǐng)：適當(dāng)使用折扣或贈品。 11、女士當(dāng)家型 特征：購房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男性往往是沉默不語或附和女方。 要領(lǐng)：如果是女臵業(yè)顧問**好是以姐妹身份與其交談，向其詳細(xì)介紹房屋的特點，而且言語間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語言”讓其對你產(chǎn)生好感。無論男女臵業(yè)顧問切不可忽視男方的意見，因為有可能在關(guān)鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話，至少不會講對你不利的話。 12、男士當(dāng)家型 特征：與“女士當(dāng)家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附和。 要領(lǐng)：與“女士當(dāng)家型”相仿。 四、客戶購房目的及應(yīng)對策略 1、投資型 特征：利用手頭的閑臵資金，通過投資的方式達(dá)到“錢生錢”的目的，此類型客戶，無年齡界限。 要領(lǐng)：首先要告訴客戶，房產(chǎn)是具有穩(wěn)定收益，比其他任何商品都具有保值、增值特性的投資品；充分體現(xiàn)樓盤的區(qū)位價值（交通、環(huán)境、配套）、價格優(yōu)勢，通過介紹未來發(fā)展，以價格對比的方式為客戶明確到底能夠賺多少錢，并體現(xiàn)“低投入、大回報”的理念。 2、養(yǎng)老型 特性：心無牽掛，就想找一個環(huán)境易居、生活方便、配套齊全的地方安度晚年，此類型客戶，以中老年人為主。 要領(lǐng)：從全球老齡化趨勢嚴(yán)重，政府對于老年事業(yè)的發(fā)展支持力度，主要是體現(xiàn)樓盤周邊的配套、交通、醫(yī)療、氣候、環(huán)境、老年人發(fā)展理念。 3、養(yǎng)生型或休閑度假型 特征：此類型的客戶有自己的固定收益、有自己的事業(yè)，屬于忙里偷閑的一類，以黨政機關(guān)人員、大中城市的企業(yè)高管、部分技術(shù)骨干，私企老板，名優(yōu)企業(yè)里有固定休假人員，年齡以中年人為主。 要領(lǐng)：體現(xiàn)養(yǎng)生配套、環(huán)境、氣候、景區(qū)、交通，并以養(yǎng)生為目的，逐漸向未來投資型和養(yǎng)老型方向轉(zhuǎn)化和引導(dǎo)。 4、移民創(chuàng)業(yè)型 特征：主要集中在比較偏遠(yuǎn)、資源匱乏城市的中青年為主，部分客戶考慮商鋪來落戶做生意。 要領(lǐng)：主要體現(xiàn)南山集團的實力，各企業(yè)的簡單介紹，未來南山集團的發(fā)展，以及用工的需求和安排就業(yè)的原則，龍口的經(jīng)濟水平和未來發(fā)展的趨勢，周邊人群的消費水平和人口數(shù)量。 五、客戶分析管理 1、客戶的過濾 由于潛在的顧客的出現(xiàn)有數(shù)種來源：由公司所執(zhí)行的廣告活動而來的主要包括：報紙、電視、海報、單頁、短信、推介會、房展會等；經(jīng)過樓盤項目并對本區(qū)域有興趣；由已購房客戶介紹其親朋好友而來；由公司相關(guān)人員的主動發(fā)現(xiàn)挖掘；附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷售者等方式。那么臵業(yè)顧問應(yīng)對人數(shù)眾多的顧客群進(jìn)行審慎過濾，按其能力、意愿、需求分為若干等級，從**有可能的客戶入手。總之，過濾目的是通過對客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類，制定相應(yīng)的銷售策略，縮短成交談判時間，從而提高工作率及成交率。 2、售前跟蹤管理 目的是通過加強臵業(yè)顧問對客戶管理的規(guī)范，使公司更有把握地對客戶進(jìn)行分析和管理，更好地為臵業(yè)顧問促進(jìn)成交及提高銷售業(yè)績。 1）每天必須認(rèn)真填寫客戶登記表，所填內(nèi)容應(yīng)確保詳盡真實； 2）每天例會應(yīng)及時匯報當(dāng)天客戶情況，以避免搶客沖突； 3）客戶成交后應(yīng)及時將客戶資料表遞交公司進(jìn)行資料備份管理并繼續(xù)進(jìn)行客戶跟蹤； 4）對所接待的客戶進(jìn)行客戶來訪登記并報主管備份簽名后視為有效客戶； 3、售后跟蹤管理 有許多房地產(chǎn)臵業(yè)顧問都容易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)系，以為任務(wù)已經(jīng)完成了，這是非常不應(yīng)該的。因為老客戶可以說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中**寶貴的財富。一位優(yōu)秀的臵業(yè)顧問，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠(yuǎn)、深刻的印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由老客戶介紹來的新客戶成交的機會都是很大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的客戶不只是一個單純的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的**佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動力。那么，應(yīng)該如何跟進(jìn)老客戶呢？ （1）在平時多跟他們聯(lián)系，定期向他們傳遞所購買樓盤的發(fā)展情況； （2）在節(jié)假日或客戶的特殊日子里應(yīng)向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）； （3）公司若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺； （4）應(yīng)抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時亦從他們的口中了解購房者**新的市場需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新建議，并供公司參考，總而言之，要和老客戶長期保持良好的關(guān)系。

  查看全文↓ 2016-05-11 16:33:00

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• 問 買房前需要準(zhǔn)備什么 有哪些注意事項
  答

  在政策利好的助攻下，8月樓市呈現(xiàn)“淡季不淡”的局面。正當(dāng)人們滿心期待“金九銀十”吹響號角雷起戰(zhàn)鼓之時，“金九”已經(jīng)“悄無聲息”的走過了二分之一。雖然各樓盤促銷優(yōu)惠活動不斷，但購房者依舊不為所動。“金九”開局不佳，面對撲朔迷離樓市前景，購房者到底該何去何從？ 其實，購房者大可“以不變應(yīng)萬變”。不管樓市是漲是跌？充分做好購房前期準(zhǔn)備，不管何時買房都不吃虧。買房子是一件關(guān)系重大但過程瑣碎的事，作為剛需族的8090后大多都是購房新手，購房專家給大家盤點：買房前必須要做的5件事。 一、準(zhǔn)備購房資金 買房是一件大事，但購房資金的多少直接決定了所購房屋及生活配套的品質(zhì)的好壞。通常來說，購房資金不僅僅是**款，還包括每月貸款本息、按照個人所購買房屋的檔次交相應(yīng)的稅費、維修基金、物業(yè)管理費、初裝費、面積補差費和其他雜費。在買房前，購房者需要根據(jù)自身家庭情況，準(zhǔn)備合適的購房基金。同時也需對當(dāng)?shù)氐姆績r及其費用有相應(yīng)的了解，避免造成整個購房預(yù)算的超支，陷入買得起而住不起的尷尬境地。 二．買房常識準(zhǔn)備 在購房過程中存在諸多陷阱，稍不注意就可能吃虧。了解一些基本的買房常識是十分有必要的，如得房率越高越好，但是如果公攤面積太小了，就會造成生活舒適度的降低。例如有一些專業(yè)的房產(chǎn)詞匯需要進(jìn)行區(qū)分，如綠化率、綠地率。綠化覆蓋率一般要比綠地率高一些。有的開發(fā)商會故意混淆這兩個概念，用綠化率代替綠地率，給消費者造成一種小區(qū)環(huán)境好綠地多的錯覺。 三、了解小區(qū)交通狀況 小區(qū)所在位置的交通狀況直接關(guān)系到今后的日常出行。重點考察小區(qū)附近是否有主干道，路面交通狀況，高峰期道路通暢度等等。對于擁有***車的房主而言，進(jìn)出是否方便有無停車位十分關(guān)鍵。公共交通出行有無公交站牌，有幾路公交車經(jīng)過、有無地鐵站、小區(qū)到公交地鐵站的距離等等這些都需要詳細(xì)考察，如果交通便利度不夠，將嚴(yán)重影響居住的生活質(zhì)量，同時在出行上花費的時間也多，交通成本高。 四、了解配套設(shè)施 小區(qū)齊全的配套設(shè)施是日后生活便利的保證。一個配套齊全的小區(qū)周邊應(yīng)分布著各類商業(yè)服務(wù)業(yè)網(wǎng)點，有滿足日常生活物品的采購的超市、便利店、菜場等。其他服務(wù)需求如醫(yī)療衛(wèi)生、教育、文體設(shè)施也可就近找到。所謂“學(xué)區(qū)房”，就是擁有**這一強勁的教育配套，其價格就比普通住宅貴。由此可見，小區(qū)配套的價值。此外，小區(qū)內(nèi)部的休閑***設(shè)施和公用管線以及設(shè)施。這些是滿足基本居住需求的設(shè)施保障。 五、進(jìn)行實地考察 進(jìn)行實地考察是十分有必要的。通常房地產(chǎn)的廣告、沙盤、樣板間等都經(jīng)過一定的美化。購房者親自看房對房子面積戶型、小區(qū)的環(huán)境、地理位置、交通狀況、周邊配套等都有一個全面的了解。同時，一些開發(fā)商想隱藏的缺陷也暴露了出來。不僅要在天氣好的時候看房，也要在雨天等惡劣天氣下看房，查看有沒有房屋漏水等質(zhì)量情況出現(xiàn)，和小區(qū)的排水排污設(shè)計是否合理。千萬不要因為怕累怕麻煩貪便宜，就草草解決，到時候可能會更累更麻煩。（來源：湘潭房地產(chǎn)網(wǎng)）

• 問 新手買房需要注意的事項有哪些
  答

  威海買房看什么？買房有很多事項要注意，要考慮戶型設(shè)計是否合理，通風(fēng)采光、動靜分區(qū)、干濕分明；周邊**、公園、超市、醫(yī)院、交通等是否能滿足日常生活所需；小區(qū)綠化如何，地理位置是否有**空間等等。 房是人生一件大事，它直接關(guān)系著未來生活質(zhì)量的好壞，所以挑房得慎重。 一、挑戶型 無論外在的環(huán)境再好，以后天天要居住的房屋格局是選房的重中之重。選擇戶型要著重注意采光和通風(fēng)。一般情況下，房屋應(yīng)該有至少保證3個小時的日照和至少5個小時的通風(fēng)。廚房和衛(wèi)生間**好有向外的窗戶，防止污濁的氣體進(jìn)入室內(nèi)。各功能區(qū)要獨立且有一定的功能劃分，避免居住時的互相打擾。 二、看配套 小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施是否完善合理。小區(qū)是否設(shè)有幼兒園**，同時，早市、食品店、小型超市等居民每天都要光顧的基層商店配套也要完善，如果是老年人居住**好還要有便利的醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)。開發(fā)商一般會把將來社區(qū)完善程度描述的天花亂墜，作為消費者，一定要保持清醒的頭腦，對于開發(fā)商所描述的種種加以判斷，并考察開發(fā)商之前所建設(shè)項目的情況，然后再結(jié)合其他條件做出決定。 三、看綠化 家是舒緩大城市生活壓力**好的地方。進(jìn)入小區(qū)后，大面積的綠地將是感受家庭溫馨感的**好開始。所以，看房一定要關(guān)注小區(qū)環(huán)境。如果是現(xiàn)房，實地考察是**好的，期房的話，看看開發(fā)商以往項目建成后是否達(dá)到規(guī)劃的綠化率。 四、看小區(qū)內(nèi)交通 小區(qū)內(nèi)的交通分為人車分流和人車混行兩類。“人車分流”即汽車在小區(qū)外直接進(jìn)入小區(qū)地下車庫，車行與步行互不干擾，小區(qū)內(nèi)沒有汽車穿行、停放、噪音的干擾，小區(qū)內(nèi)的步行道兼有休閑功能，可大大提高小區(qū)環(huán)境質(zhì)量。但是，這種方式造價相對較高，要做好以后承擔(dān)較高停車費用的心理準(zhǔn)備。 五、選位置 房產(chǎn)作為不可動的資產(chǎn)，所處位置對其使用和未來的保值、增值起著決定性的作用。無論購房者買房的首要目的是為了居住或是作為一種具有較高預(yù)期潛力的投資，房產(chǎn)能否**，區(qū)位是一個非常重要的因素。結(jié)合城市規(guī)劃建設(shè)來分析住宅所在區(qū)位的發(fā)展?jié)摿Γ瑢x購一手房的消費者來說十分重要。

• 問 買房有哪些風(fēng)水事項需要注意的？
  答

  一、正對大街胡同、道路的不要買（正沖為箭，主傷人）。  二、高方不遠(yuǎn)處有高大建筑物的不要買（阻擋陽氣，陰勝陽衰）。 三、臨近廟宇、骨灰堂、墳場、寺院、古墓的不要買（陰氣太盛）。 四、“U”字樓不要買（U字樓形如亡字，常出人命案件）。 五、兩排東西走向的樓房橫向連接而連接點又不在同一條直線其相錯部分單元不要買。 六、“口”字形的樓不要買（人在井中，不能發(fā)福發(fā)貴）。 七、“T”字型樓不要買（不能藏風(fēng)聚氣，主貧寒）。 八、“工”字形的樓不要買（這種樓難出富貴，主貧）。 九、樓前空地窄狹若一條線者不要買（狀如一線，財富不入門）。 十、客廳窄狹的不要買（客廳窄狹不聚財）。 十一、人口少不要買太大的房子（房大人少叫宅克人，也叫“虛”，久居不吉利）。 十二、房間買單不買雙（《宅書》云：“三間吉，四間少，五間就有一間空”）。 十三、在裝飾時，不要采用玻璃門及墻，透明隔墻的不聚財。 十六、房主屬兔的不要買東戶（東戶門朝西，與兔相沖）。

• 問 買房投資需要注意的事項有哪些
  答

  投資股市與買房，幾乎是一般國人在投資理財時首選的兩個途徑，這與我國投資渠道普遍窄小有關(guān)，也與炒股、買房所帶來的高利潤有關(guān)。然而，今年股市反復(fù)無常的大起大落，讓投資者損失不小，很多人紛紛撤資出場、再尋其他穩(wěn)妥的投資渠道。而今年的樓市卻在政策寬松的大環(huán)境下，開始穩(wěn)中有升。那問題來了，怎么投資買房。小編就來談?wù)勛约旱囊恍┆氶T心得。 四看、12字獨門秘籍——看政策（聽中央），看規(guī)劃（靠政府），看品牌（傍大款），看產(chǎn)品（選尖貨）。先說結(jié)論，接下來就為您一一分曉。 一、投資看政策，一定要聽央媽的話 2015年絕對稱得上是房地產(chǎn)的春天，公積金貸**降至2成、二套房商業(yè)貸降至4成、營業(yè)稅免征5改2，以及貸款門檻降低等重磅利好釋放，為購房者創(chuàng)造了近年來較好的買房時機，買房成本降低，價值平穩(wěn)增長。這個時候，正是出手好時機。 二、投資看規(guī)劃，政府指哪兒就投哪兒 縱觀北京、天津等一線城市，不難看出這個現(xiàn)象——受房地產(chǎn)投資追捧的是伴隨著政府規(guī)劃的出臺。例如，天津河?xùn)|區(qū)受政策影響，借助十一五、十二五規(guī)劃的發(fā)展契機，成為城市東進(jìn)戰(zhàn)略中重要的受益者。有的板塊經(jīng)過十多年的發(fā)展，區(qū)域的成熟度已然達(dá)到宜居水平，有置業(yè)意向的客戶不妨?xí)r刻關(guān)注下。 三、投資看品牌，傍上大腕更可靠 對于普通購房者來講，好品牌的背后是無數(shù)好口碑的累積，那么傍大腕就成為了相對明智的選擇。對于開發(fā)商來說，蓋房子是容易的。但建城卻難得多，除了保障建筑的宜居美觀外，更重要的是有實力為人們建造一座醇熟豐盈的生活場。 四、投資看產(chǎn)品，選對尖貨很重要 當(dāng)我們找準(zhǔn)了買房的時機、跟著政策到達(dá)了指定區(qū)域，然后傍上大腕選對了項目，那么想要將來買下的房子好出手，下面就看看：怎么在里面選對好產(chǎn)品。 除了產(chǎn)品業(yè)態(tài)，園林景觀之外，與生活舒適度關(guān)系更密切的就莫過于戶型了，面積小點無妨，只要布局方向、功能齊全?？蛷d、主臥、次臥、衛(wèi)生間、廚房等實用空間齊備，且尺度適中，投入成本小，都是投資的明智之選。

• 問 買房付**注意事項，需要注意的有哪些？
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  買房付**注意事項？

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