房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧知識(shí)

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• 159****0730

  想做一名合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅要通曉房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，而且還要熟練掌握法律知識(shí)、金融知識(shí)及談判技巧，才能在房地產(chǎn)開發(fā)商和消費(fèi)者、買家和賣家中間搭起橋梁，才能在中介行業(yè)中使自己立于不敗之地。
  房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)（包括房地信息）。所謂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，是指為委托人提供房地產(chǎn)信息和居間代理業(yè)務(wù)。居間，通俗地說就是作中間人。居間是一手牽兩家：上家和下家，并在兩者之間起一種溝通、促進(jìn)和平穩(wěn)的作用。對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，掌握大量的市場(chǎng)信息是他從事好這項(xiàng)業(yè)務(wù)的先決條件。這些住處應(yīng)該包括：房地產(chǎn)有關(guān)的法律、法規(guī)及相關(guān)的政策信息、購買對(duì)象變化信息等。在很大大程度上來說，經(jīng)紀(jì)人就是利用信息制造利潤，信息就是他們**主要的資本。如果說居間側(cè)重的是信息的話，那么代理就非得要具備專業(yè)知識(shí)才行。代理是代表某一方去尋找另一方，是買賣和租賃的全過程代理，貫穿于房地產(chǎn)生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)，因此要求經(jīng)紀(jì)人在熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律、法規(guī)、條例的基礎(chǔ)上通曉房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營、建筑學(xué)、房地產(chǎn)交易、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估等專業(yè)知識(shí)。
  具體地說，一要掌握房地產(chǎn)開發(fā)投資，以及與之相關(guān)的市場(chǎng)研究、開發(fā)程序、項(xiàng)目可行性研究、工程建設(shè)與竣工驗(yàn)收、資金融通、市場(chǎng)推廣。
  二要熟悉建筑基礎(chǔ)知識(shí)，了解建設(shè)工程全過程。三要熟悉轉(zhuǎn)讓、抵押和租賃的條件、程序及具體規(guī)定，以及產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍的一些基本知識(shí)。四要掌握房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估的理論和實(shí)務(wù)。 市場(chǎng)**知識(shí)。房地產(chǎn)開發(fā)到了今天這樣的局面，早就不是幾年前的單一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)了。對(duì)于房地產(chǎn)商來說，他們所需要的也不是單純的中介服務(wù)，而是能夠提供開拓市場(chǎng)的完善**計(jì)劃和高超的市場(chǎng)策劃方案的中介服務(wù)。
  房地產(chǎn)市場(chǎng)生產(chǎn)與消費(fèi)的分離特征，決定了房地產(chǎn)**的重要性。房地產(chǎn)在時(shí)間、數(shù)量、類型、房型、樓層所有權(quán)、信息、估價(jià)的分離，非得靠市場(chǎng)**來彌補(bǔ)。房地產(chǎn)市場(chǎng)**組合理論、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和調(diào)研方法，乃至產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷和促銷策略都是房地產(chǎn)市場(chǎng)**中心必不可少的東西。
  要掌握市場(chǎng)**知識(shí)，就必須掌握市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、售后服務(wù)等知識(shí)技能。
  法律知識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人雖然不是律師，也不一定要達(dá)到專業(yè)水平，但與房地產(chǎn)有關(guān)的法律法規(guī)是非掌握不可的。我國的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展得益于房地產(chǎn)法律法規(guī)的調(diào)整和完善，也就是說房地產(chǎn)的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，都離不開法律和具體的法規(guī)。
  房地產(chǎn)的三部法律《城市房地產(chǎn)管理法》、《土地管理法》和《城市規(guī)劃法》以及據(jù)此制定的部門規(guī)章和地方性法規(guī)，幾乎涵蓋了整個(gè)房地產(chǎn)事務(wù)。
  作為經(jīng)紀(jì)人不但要掌握房地產(chǎn)方面的法律法規(guī)及各級(jí)政府部門關(guān)于房地產(chǎn)的政策、方針和精神，而且還要熟悉民法、經(jīng)濟(jì)法、行政法及行政訴訟法、民事訴訟法的知識(shí)。
  舉個(gè)**簡單的例子，簽合同，就要牽涉到經(jīng)濟(jì)合同法、民法通則等法律知識(shí)。代理租賃要熟悉《城市房屋租賃管理辦法》、《城市私有房屋管理?xiàng)l件》等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租賃合同以什么方式生效等。
  代理買賣，就得熟悉《城市房屋轉(zhuǎn)讓管理規(guī)定》、《城市已權(quán)屬登記管理辦法》中轉(zhuǎn)讓的條件、交易程序、產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍知識(shí)及辦證程序。
  如果代理發(fā)展商，要掌握的法律知識(shí)就更多了。近年來時(shí)興的房地產(chǎn)律師見證業(yè)務(wù)足以說明法律知識(shí)的重要。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要學(xué)法、懂法、用法，依法辦事，用法律來維護(hù)委托人的合法權(quán)益。 金融知識(shí)。房地產(chǎn)金融作為金融業(yè)的一個(gè)重要組成部分，與房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營與管理有著密切的聯(lián)系，房地產(chǎn)金融是房地產(chǎn)與金融聯(lián)姻的產(chǎn)物。
  房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，要金融業(yè)作為后盾，金融業(yè)要拓展，房地產(chǎn)業(yè)是首選。特別是房改新制度實(shí)施、取消實(shí)物分房后居民到市場(chǎng)購買住房，經(jīng)紀(jì)人的金融知識(shí)就顯得尤為重要。不論是作開發(fā)商的全過程代理還是抵押貸款，甚至房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)，都少不了金融知識(shí)。一般來說，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該熟悉國際金融慣例、現(xiàn)行國家金融政策、融資形式、銀行利率、利息計(jì)算、貸款種類及手續(xù)、還款方法以及住房分積金等知識(shí)。
  談判技巧。談判是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)和科學(xué)。它通過談判各方觀點(diǎn)、感情溝通，達(dá)成一個(gè)雙方都能基本滿意的協(xié)議。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判也不例外，通過談判完成委托方交給的任務(wù)、本身獲得傭金的同時(shí)，也使市場(chǎng)的需求得到了滿足。
  在談判中常見的策略如時(shí)機(jī)運(yùn)用策略、利益讓步策略、以誠取勝策略都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所必須借鑒的。具體到居間或代理業(yè)務(wù)上至少要提出上策、中策、下策三種甚至更多方案。對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，還有一個(gè)**現(xiàn)實(shí)的問題，就是如何使雙方成交，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人“該出手時(shí)就出手”，還可以運(yùn)用一些智謀、技巧和方法，促使對(duì)方早下決心成交。
  但不能使用欺騙手段

  查看全文↓ 2014-04-13 11:20:31
• 135****6761

  讓銷售業(yè)績?cè)黾拥膸Э醇记蓭Э?顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程,帶看是連鎖店工作流程中**重要的一環(huán),也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的**佳時(shí)機(jī),這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否,帶看把握得好,即使該次帶看沒有成功,也使我們對(duì)客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解,對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。
  一、帶看前: -------------------------------------------------
  1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn),約客戶時(shí)間點(diǎn),約房東時(shí)間段(在20分鐘左右),防止由于時(shí)間問題造成我們的被動(dòng)局面,引起約看不順。 約房東:客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到,因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋,看完那套才能看這套,(給房東造成緊迫感) 約客戶: - A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到,房東一會(huì)兒還有事情,要出去; - B.我的其他同事還有客戶要看,意向非常強(qiáng),您要是遲到,恐怕就沒了。 - C.今天看房的人很多,有客戶和房東談得很好了,有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了,您趕緊來吧! - D.不管您是否**終購買該房屋,也一定來看一下,否則錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的!
  2.提前與客戶房東溝通,防止跳單。 - A.對(duì)房東:一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?我會(huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的,根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),您不要表現(xiàn)的太過于熱情,否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房,借機(jī)壓價(jià),一切交給我,您就放心吧! - B.對(duì)客戶:房東是我的好朋友,跟我關(guān)系非常好(防止客戶私下聯(lián)系房東),您一會(huì)去就專心看房屋,其他事情交給我搞定,如果您對(duì)房屋滿意,也不要多說話,恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià),要是您對(duì)房屋不滿意,也不要當(dāng)面說太多,我再幫您找房子,我們還要做房東的生意,希望您能體諒。
  3.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息(包括面積,價(jià)格,樓層,裝修情況,小區(qū)物業(yè)費(fèi)等)總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn),提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對(duì)客戶提問。
  4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。
  5.準(zhǔn)備物品:名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、鞋套(包括客戶的)
  6.針對(duì)房源的了解選擇帶看路線,盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差,避開中介密集的道路,選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)(交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美)的路線,增加印象分。
  7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面,避免約在中介密集或者小區(qū)門口,防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi),為帶看帶來不必要的麻煩。
  8.提高對(duì)復(fù)看的重視程度,如果過多沉醉于初次帶看的成功中,那么爆單的可能性就非常大了,所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀,傳遞緊張氣氛,盡量不要馬上答應(yīng)客戶,其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了,問問再給客戶回話,讓客戶以為房子很搶手,也可要求客戶帶著定金來看房,促使下定。
  二、帶看中: -------------------------------------------------
  1.守時(shí),一定要比客戶早到。
  2.剛見客戶時(shí),假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的電話,表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對(duì)方,表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對(duì)客戶的尊重性,是客戶感到優(yōu)越感。
  3.帶看路上的溝通: - A.要多問多聽,所謂言多必失,我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成,找出核心人物。 - B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),可引用其他客戶的例子,不易直接提出,以免引起客戶的反感。 - C.路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子,他們有好幾個(gè)誠意客戶想要這樣的房子”,“別的店好像有客戶看中了這套房子,正在考慮,我們一定要抓緊去看!”拉近與客戶的距離,傳遞緊迫感。
  4.講房子: - A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況(房型,結(jié)構(gòu),小區(qū)環(huán)境,物業(yè)公司,開發(fā)商及周邊生活設(shè)施,未來規(guī)劃,**潛力),總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn),根據(jù)客戶的需求,針對(duì)性的進(jìn)行介紹。 - B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)(價(jià)格低,房型好等),引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)! 認(rèn)同有缺點(diǎn),輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來,說這是“唯一的缺點(diǎn)”,對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋,利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上,并指出房子是沒有十全十美的。 - C.用比較法說房子,用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較; 幫助其設(shè)計(jì)、裝修,引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。 - D要有適當(dāng)?shù)奶釂?了解客戶的感覺。
  5. 傳遞緊張氣氛,造成促銷局面 - A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔,要保證彼此碰面,形成聚焦。 - B.當(dāng)著客戶的面,置業(yè)顧問的手機(jī)來電,假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了,準(zhǔn)備付預(yù)定金,恭喜同事,表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮,透露非常遺憾的態(tài)度。 - C.假裝接到自己客戶的電話,客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量,已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋,詢問相關(guān)后續(xù)事宜,耐心解答的同時(shí),贊美客戶的眼光,電話結(jié)束后,婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思,表示遺憾的態(tài)度,詢問客戶的意向。 - D.電話斥責(zé)同事:“已經(jīng)與你說過了,我?guī)Ю峡蛻粝瓤?怎么你又帶客戶看了,怎么能這么沒有信用呢?”既做了辛苦度,讓客戶感覺受到重視,又傳遞了緊迫感。 - E.帶看過程中接到同事電話,詢問鑰匙,假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上,帶錢復(fù)看,準(zhǔn)備下定,借機(jī)逼迫客戶。 - F.帶看結(jié)束后,同事適時(shí)出現(xiàn),焦急的拿過房屋鑰匙,興奮的告知,他的客戶馬上帶錢來復(fù)看,基本上沒有問題就要下定了,借機(jī)逼迫客戶。 - G.偶遇同事,同事激動(dòng)的表示,房子確實(shí)很不錯(cuò),客戶第一眼看上了,現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了,如果沒有太大問題就考慮下定了,借機(jī)給客戶造成緊迫感。
  6.在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房東在家,盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià),我們可以幫助客戶向房東殺價(jià)格,以便摸其心理價(jià)格,獲得好感,并盡力在第一時(shí)間議價(jià),逼定。
  7.防止跳單: - A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫,保障我們的權(quán)益。 - B.看房時(shí)盯緊雙方,避免客戶和房東有過多的交流,永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。 - C.虛擬之前自行成交案例,向買賣雙方講解,講危害性夸大。
  三、帶看后: -------------------------------------------------
  1、根據(jù)客戶反應(yīng),判斷客戶意向,詢問客戶價(jià)格。一般情況下,如果客戶看房時(shí)間頗長、對(duì)房屋瑕疵提出意見、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修,家具擺放發(fā)表建議,打電話詢問家人意見,主動(dòng)詢問價(jià)格浮動(dòng)以及過戶貸款問題,如果客戶具備以上諸多行為其中之一,我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購買意向。
  2、如果客戶有意向,立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng),如何讓客戶這種購買意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢?**好的辦法就是拉回店內(nèi),不要讓客戶獨(dú)自離開,否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡,而且可能收到其他方面的影響,對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。
  3、其他同事配合推薦該房屋,打動(dòng)客戶?？蛻艋氐降陜?nèi),一定事先告知店內(nèi)同事,做好準(zhǔn)備,利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理,通常使用的是贊美,虛擬,辛苦度幾項(xiàng),也可以考慮使用假電話。 - A:贊美:其他同事使用——您的眼光真不錯(cuò),您如果對(duì)這套房屋感興趣,證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了解,懂行的,這套房屋不僅價(jià)格低,而且房質(zhì)好,是**近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。 - B:虛擬:您對(duì)這套房屋感興趣?這可怎么辦,我的客戶也對(duì)這套房屋非常感興趣,但是他**近很忙,要周末才能看房,要我為他保留,沒想到您先看上了,我只有再給他找一套了,唉!現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了!! - C:辛苦度:先生您是不知道,我們同事為了給您找這套房子,付出了很多的努力,他專門為您量身收集的房源,不僅如此,還事先和房東議價(jià),說他的老客戶誠心買房,房東纏不過他,才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售! - D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話,造成促銷,借機(jī)逼迫客戶。 “您好,宜人易居,什么您想看看**房子,對(duì),報(bào)紙上打的廣告,好的,您什么時(shí)候有時(shí)間?”“哦,是李先生,您好,什么?房子您已經(jīng)考慮好了,您想預(yù)定啊,好的,您一會(huì)過來面談是么?好的!!”
  4.針對(duì)帶看過的顧客,運(yùn)用比較法,對(duì)比以前帶看過的房子,突出優(yōu)點(diǎn),掩飾大缺點(diǎn)。
  5.一直不給價(jià)的客戶 - A.虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向,爭(zhēng)取客戶出價(jià) - B.通過詢問付款方式,算貸款,了解顧客心里價(jià)位,爭(zhēng)取客戶出價(jià) - C.對(duì)客戶說:“我看你對(duì)房子還是較滿意,我?guī)湍慵s下房東,砍砍價(jià)”,爭(zhēng)取出價(jià)
  6.如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后,置業(yè)顧問要控制自己的情緒,千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子,也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來,更要堅(jiān)持做辛苦度,表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下,爭(zhēng)取一下,房東態(tài)度十分的堅(jiān)決,難度會(huì)比較大。
  7. 針對(duì)出價(jià)低的客戶 - A.堅(jiān)決的說房東不可能同意。早有人出這個(gè)價(jià)了,要是這個(gè)價(jià)的話,房子早賣出去了,還不知道賣了多少回呢!你出的價(jià)格肯定買不到房子!您還是重新考慮一下吧! - B.看房后還價(jià)太低還想看第二次,直接拒絕不用看,房東知道您的報(bào)價(jià)了,根本不考慮把房子賣給您了,給你另外推薦一套吧。(要拒絕客戶,讓自己占主動(dòng)) - C.如果客戶還價(jià)始終很低,并且堅(jiān)決不漲,就直接告訴他房子賣了,他確實(shí)喜歡的話,他會(huì)很失落的,推薦其他房子,下次再看房子,會(huì)很配合的?；蛘咴倬巶€(gè)話說房子由于什么原因還在。他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而復(fù)得的感覺,會(huì)很沖動(dòng)!
  8.如果客戶不滿意此房又有意向買房,我們可以說:“現(xiàn)在跟我們回店,我們可以幫你算下費(fèi)用,(目的了解其經(jīng)濟(jì)實(shí)力),我們內(nèi)網(wǎng)上有千條房源,我們可以在網(wǎng)上查下其它房源等,主要目的讓他跟我們回店,再配房子。
  9.買賣雙方約到店內(nèi),請(qǐng)他們互相確定價(jià)格,打消他們對(duì)我們的不信任的感覺。
  10.如果客戶堅(jiān)決不回店內(nèi),則一定要講客戶遠(yuǎn)送走,既通過路上溝通判斷意向,而且防止客戶回去跟房東私下聯(lián)絡(luò),如果客戶主動(dòng)提出要置業(yè)顧問先走,我們可以回答:“我一會(huì)兒還有一個(gè)客戶要來看這套房子,我等他”,斷絕客戶跳單的機(jī)會(huì)

  查看全文↓ 2014-04-13 09:31:58
• 157****8452

  熟知周邊小區(qū)情況 了解各種戶型特種 了解房屋貸款.辦理過戶方式

  查看全文↓ 2014-04-13 09:30:44
• 134****5519

  想做好房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只需要買一本書就可以了，里面什么都有：《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級(jí)實(shí)戰(zhàn)寶典》

  查看全文↓ 2014-04-12 15:35:56
• 151****6586

  很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
  存在營銷知識(shí)匱乏、營銷技能低下等問題，在策劃與設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查方法、營銷推廣手段、合同制定，
  法律法規(guī)
  ，房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，金融，
  建筑學(xué)等諸多方面一片空白，操作起來雜亂無章，甚至根本就會(huì)做這些事，只知靠送禮、宴請(qǐng)、降低傭金，暗想操作等給回扣來推銷商品，其專業(yè)知識(shí)的貧乏令人吃驚。有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在財(cái)務(wù)方面雖然會(huì)計(jì)算購進(jìn)、銷售、毛利、部分，變成本價(jià)格，但對(duì)費(fèi)用水平、資金周轉(zhuǎn)、進(jìn)銷成本、資金利稅率投資價(jià)值分析，等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的財(cái)務(wù)報(bào)表
  。這樣的經(jīng)紀(jì)人員如果不努力學(xué)習(xí)，怎能按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來進(jìn)行營銷決策呢？更不可能通過會(huì)計(jì)核算來調(diào)整銷售行為了。經(jīng)紀(jì)人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對(duì)公司要有全面的了解。
  房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知。同時(shí)還能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)極可靠賣點(diǎn)等信息；另外還必須掌握房地產(chǎn)營銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場(chǎng)營銷相關(guān)內(nèi)容。經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營銷常識(shí)。
  心理素質(zhì)要求較強(qiáng)的應(yīng)變能力
  ，為人真誠自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌I 拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，
  自制力強(qiáng)。
  知識(shí)：經(jīng)紀(jì)人的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，業(yè)績就沒有有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，
  銷售代表的工作還有勢(shì)在拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是房子和服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，以誠信待客戶，才能夠建立起長期的市場(chǎng)地位，贏得長期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)
  ，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅僅是帶客戶看看房子、談?wù)剝r(jià)格、簽約和收取傭金，應(yīng)該掌握更多的房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)：金融、保險(xiǎn)、投資理財(cái)、法律、物業(yè)管理、裝修裝飾等等，給客戶提供全面的
  投資理財(cái)知識(shí)
  ，成為客戶信賴的理財(cái)專家。
  細(xì)節(jié)：從客戶角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時(shí)候，他們會(huì)滔滔不色地跟你聊個(gè)沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時(shí)當(dāng)我知道他們要去的下一個(gè)物業(yè)的情況時(shí)，我還會(huì)直接建議他們?nèi)ミ€是不去。因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼虿环纤麄円蟮姆课荩麄內(nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步。一百個(gè)客戶來看房，能有一個(gè)人當(dāng)場(chǎng)給單嗎？
  是的，有時(shí)會(huì)有的，但絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識(shí)，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會(huì)猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做為經(jīng)紀(jì)的你，會(huì)不會(huì)因?yàn)橐话賯€(gè)客戶來讓你帶他去看房，結(jié)果沒有一個(gè)人給經(jīng)紀(jì)人心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你還是趁早放棄這個(gè)行業(yè)。有人說：你的心態(tài)真好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個(gè)耐心！其實(shí)，自己仔細(xì)想一想，你就會(huì)知道：以一百個(gè)客戶為例，這一百個(gè)客戶你如果細(xì)心照料的話，在將來的某個(gè)時(shí)候，任何一個(gè)人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因?yàn)楝F(xiàn)在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會(huì)贏得不只這一百個(gè)客戶。因?yàn)樗麄冇信笥眩杏H屬，有朋友的朋友
  ，有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立即做決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻落單并不一定是他們的錯(cuò)。一般人陪客戶看房時(shí)，可能只是單純地給客戶一些這個(gè)房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，只要有時(shí)間，總是盡可能提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個(gè)不同價(jià)位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。
  新西蘭著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人JASONE每次接待客戶的時(shí)候,準(zhǔn)備了自1996年以來過去近十年惠零頓地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)圖
  ,每次在確定看房的時(shí)間之前，JASONE，總提前問房主：每天幾點(diǎn)鐘你這里陽光**好？一定會(huì)盡可能地選擇在這個(gè)時(shí)間段里來看房。在冬天里，如果能提前到達(dá)并把暖氣打開，讓屋里溫暖如春，JASONE說我自己的心里就會(huì)先暖和起來。有空的話，還會(huì)建議賣主把窗簾打開，
  創(chuàng)新：一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該成為一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的專家，要精通房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，必須接受過系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴(yán)格的訓(xùn)練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從
  房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、業(yè)務(wù)流程、溝通技巧、談判技巧、時(shí)間管理、心理素質(zhì)訓(xùn)練、專業(yè)禮儀培訓(xùn)、合同簽署、貸款過戶知識(shí)、小到舉手投足、一言一行、每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，這是成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人必備的各種基本技能。從成百上千的經(jīng)紀(jì)人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。

  查看全文↓ 2014-04-12 10:11:07
• 157****4226

  想做好房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只需要買一本書就可以了,里面什么都有:《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級(jí)實(shí)戰(zhàn)寶典》

  查看全文↓ 2014-04-12 09:31:06
• 142****4861

  您到公司后，會(huì)有培訓(xùn)的，就都會(huì)了，很簡單，

  查看全文↓ 2014-04-11 18:42:00
• 146****4965

  首先,做一名房地產(chǎn)銷售員需要掌握比較全面的知識(shí)才行,包括建筑,裝修,銀行利率,房產(chǎn)手續(xù),對(duì)市場(chǎng)形式行情的了解和分析,心理學(xué)知識(shí)(針對(duì)客戶),其次就是要有較好的口才,與人交流的能力和水平.看起來困難是比較多的,只要你在工作中刻苦一點(diǎn),積極一點(diǎn),肯學(xué)一點(diǎn),相信你會(huì)成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員,祝你成功.

  查看全文↓ 2014-04-11 17:11:42

相關(guān)問題

• 問 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何
  答

  首先，帶客戶看房之前，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)準(zhǔn)備看的房子有所了解。比如房子在哪個(gè)小區(qū)，它的位置，面積，戶型，樓層，價(jià)位，裝修情況，有無貸款，新證老證，怎么看房，周邊有什么設(shè)施，**等都要清楚，這就需要經(jīng)紀(jì)人事先自己到地方勘察一遍，俗稱跑盤，做到心中有數(shù)。你要知道從哪里走到要看的房子那對(duì)自己**有利房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新手如何有效的完成帶客戶看房勘察過后，對(duì)房子有了基本了解，再約客戶看房。見面時(shí)間、地點(diǎn)要明確，比如上午10點(diǎn)小區(qū)南門見面?；蛘唠x約看房子近的地方有什么醒目顯眼的東西，容易找到，約在那見面也行，比如有個(gè)藥店或者超市什么的。切記含糊不清，找不到彼此，浪費(fèi)時(shí)間。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新手如何有效的完成帶客戶看房3時(shí)間地點(diǎn)確定好了之后，經(jīng)紀(jì)人**好提前十幾分鐘到地方，因?yàn)榭蛻舯容^隨意，可能早到可能晚到。遇到早到的客戶我們提前過去更能從容應(yīng)付。4經(jīng)紀(jì)人**好兩人一組，一起去帶看，這樣遇到問題也容易解決。比如客戶一家人都來了，多一個(gè)經(jīng)紀(jì)人能照顧過來，不會(huì)冷落了誰。再比如看的這套房子之前還沒拍過照片，這樣陪同的經(jīng)紀(jì)人就可以把房子照片拍下來，也不耽誤你給客戶介紹房子，等等。PS：拍照片的時(shí)候，**好能拍出房間五面墻，上下左右前。有院子的話把院子拍的開闊點(diǎn)。如下圖

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• 問 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人取消
  答

  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并沒有取消，依然屬于國家職業(yè)資格，要接待客戶，解答業(yè)務(wù)咨詢，推薦合適的房源，還要現(xiàn)場(chǎng)看房，處理二手房交易或者是房屋租賃的相關(guān)事宜，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的主要職能：①房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要收集，分析客戶以及房源等信息，制作事務(wù)報(bào)表，做購房預(yù)算等。②辦理相關(guān)的房貸以及房屋驗(yàn)收事宜等。③代理房屋買賣，租賃，房地產(chǎn)信息咨詢④代理舊房的買賣，房地產(chǎn)的租賃業(yè)務(wù)。對(duì)于大多數(shù)的購房者來說，如果在購買房屋的時(shí)候沒有經(jīng)驗(yàn)為避免交易糾紛，應(yīng)詳細(xì)核實(shí)所購買的房屋情況，可按照房地產(chǎn)權(quán)證記載的產(chǎn)權(quán)人姓名，房屋相關(guān)信息，到房屋所屬房管局產(chǎn)權(quán)管理部門，對(duì)房屋產(chǎn)權(quán)情況做進(jìn)一步查驗(yàn)，特別是在購買二手房的時(shí)候，盡可能的購買產(chǎn)權(quán)清晰的房子。

• 問 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何
  答

  進(jìn)入煙房地產(chǎn)才1個(gè) 月因?yàn)檫\(yùn)氣好一來就開了個(gè)大單!雖然錢是掙到了，都是我感覺很是郁悶，因?yàn)椴皇俏易约嘿u的，我的房源人家?guī)臀屹u 大家都說我很 厲害，其實(shí)我自己 心里很清楚，這并不是我自己的功勞，只不過是運(yùn)氣好而已，前幾天公司在青島開季度大會(huì)，看著那些人一 個(gè)個(gè)走上去拿獎(jiǎng)，我好 羨慕，我在心里暗暗對(duì)自己說，有一天我要超越他們，回來兩天，我也有很努力工作，可是今天是周末本應(yīng)該是**忙的時(shí)候我卻跑來上網(wǎng) 因?yàn)楦杏X很累，老是碰壁，感覺壓力很大，看著他們忙忙碌碌，我心里很難受很自卑，覺得自己 很沒用，x心里壓力很大所以到網(wǎng)吧聽聽音樂放松下自己的心情~ 不知道怎么了，我不想看到朋友和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我失望的表情，我很害怕那種眼神，有時(shí)候很累很累就躲到?jīng)]人的角落冷靜下 我因?yàn)椴皇菬熍_(tái)本地人，和本地人溝通方面有些困難，有時(shí)候還被同事笑話我都一笑而過 現(xiàn)在的我好彷徨!但是我的 目標(biāo)我自己很確定現(xiàn)在的我該怎么辦?很累很累~ 有沒有人 來 指導(dǎo)指導(dǎo)我~

  全部4個(gè)回答>
• 問 ?? 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何搭訕
  答

  一位從事多年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴你,要想更快更多的得到客戶房源,你可以做到以下幾點(diǎn),首先找客戶,第一首先要在電腦的內(nèi)部系統(tǒng)上多打電話給房東,多打那些豪宅,別墅的房東 跟他們溝通,因?yàn)橛泻勒?別墅的人都是有錢人,有錢首先會(huì)考慮投資房子,可以從里面挖掘客戶,我經(jīng)驗(yàn)上的60%的客戶都是來自這里,第二,多在網(wǎng)上發(fā)布地形 環(huán)境很好 價(jià)格很低的房子來吸引客戶,誰都喜歡地形好 價(jià)格又便宜的房子 如果接到客戶而沒有此套房子,你可以隨機(jī)應(yīng)變轉(zhuǎn)盤,我經(jīng)驗(yàn)上很多客戶都是這樣得來的。再有就是多在各個(gè)小區(qū)的房東門前貼一些 環(huán)境樓層 價(jià)格都很好的房源信息吸引客戶。第三,經(jīng)常關(guān)注已經(jīng)賣掉的房子的房東 多給他們打電話溝通,因?yàn)?他的房子賣掉了很有可能會(huì)再重新買好的房子。我經(jīng)驗(yàn)上20%的客戶都是來自這里。很有效果的。再說找房源。第一多給那些早就過期賣掉的房子的房東打電話溝通,因?yàn)榉孔臃繓|今天說不賣說不定明天你給他電話的時(shí)候他就賣 。很有效果的。第二就是多在房地產(chǎn)網(wǎng)站上關(guān)注 查找房東自賣的房子給他們電話說幫他們賣,自己賣也是賣被人幫著賣也是賣而且多以個(gè)人就多一種機(jī)會(huì) 99%的都會(huì)同意的。

  全部5個(gè)回答>
• 問 深圳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人待遇
  答

  這個(gè)行業(yè)的收入差異性極大，運(yùn)氣好的可以收到十幾萬一個(gè)月（偶爾），一般情況下資深的從業(yè)人員的中高收入在一萬到五萬之間。我個(gè)人收入年均下來基本穩(wěn)定在一萬五至兩萬。

  全部2個(gè)回答>