房地產(chǎn)如何銷(xiāo)售

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• 143****0533

  特別好，不過(guò)你要掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售樓盤(pán)的成功法則。
  
  房地產(chǎn)銷(xiāo)售的三階段：首先推銷(xiāo)自己；其次推銷(xiāo)房屋價(jià)值；**后以推銷(xiāo)條件銷(xiāo)售。
  
  第一階段：做事先做人。顧客不接受你這個(gè)人，無(wú)法接受你的產(chǎn)品，這一階段難度**大，因?yàn)轭櫩皖?lèi)型不同，售樓員個(gè)性不同，缺乏房地產(chǎn)的工具等，難以歸類(lèi)總結(jié)如何做人。也是銷(xiāo)售精髓所在，世界上所有的推銷(xiāo)大師必是討人喜歡的人，至少不另人厭惡；這方面的訓(xùn)練，主要在與售樓員根據(jù)自己的個(gè)性，站到顧客一面去思考：我喜歡什么樣的售樓員，對(duì)一個(gè)大媽購(gòu)房，可能喜歡一個(gè)熱心、樂(lè)觀的小伙子；而對(duì)一個(gè)教師，可能喜歡一個(gè)理智、從容、自信的職業(yè)女性。
  
  第二階段：推銷(xiāo)房屋的價(jià)值。請(qǐng)注意，不是推銷(xiāo)房屋。從內(nèi)容上看，推銷(xiāo)房屋的價(jià)值（功能、優(yōu)點(diǎn)、舒適性、生活或物業(yè)回報(bào)）本來(lái)就和推銷(xiāo)房屋是一碼事，但所站位置完全不同。推銷(xiāo)大師原一平說(shuō)過(guò)：“顧客購(gòu)買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品，而是你的產(chǎn)品給他帶來(lái)的回報(bào)”。這句話怎么理解？應(yīng)該說(shuō)，售樓員一定要站在顧客的一邊，從顧客的利益出發(fā)，發(fā)掘房屋的價(jià)值，才能建立顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
  
  第三階段：也是**后階段，告之顧客價(jià)格、優(yōu)惠條件、付款方式、合約等手續(xù)，這一階段難度**小，技巧只有一個(gè)：要約。
  
  注意：三個(gè)階段的次序性。不要在顧客不接受你人的時(shí)候推銷(xiāo)房子，更不要在顧客沒(méi)有了解并接受房屋價(jià)值時(shí)討論房地產(chǎn)銷(xiāo)售條件。

  查看全文↓ 2018-06-14 09:02:15
• 145****2716

  第五節(jié) 銷(xiāo)售技巧
  一、不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì) 有時(shí)客戶(hù)面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以**好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下,比較銷(xiāo)售,作出決定。
  二、不要給客戶(hù)太多的思考機(jī)會(huì) 客戶(hù)考慮越多,可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn),反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi),所以銷(xiāo)售人員要留給客戶(hù)思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。
  三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中,若有不愉快的中斷,可能就會(huì)失去先機(jī)。
  四、中途插入的技巧 在進(jìn)行說(shuō)服工作中,如有人從旁插入,談及與銷(xiāo)售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題,亦會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生懷疑的心理。
  五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間 使客戶(hù)人數(shù)增多,造成購(gòu)買(mǎi)的氣氛,尤其是銷(xiāo)售初期,客戶(hù)較少時(shí),更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。
  六、欲擒故縱法 不要對(duì)客戶(hù)逼得太緊,要適度放松,使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理,而達(dá)到簽約的目的。
  七、避重就輕法 采用迂回戰(zhàn)術(shù),避重就輕。
  八、擒賊擒王法 面對(duì)一組客戶(hù)時(shí),同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí),要從中找出具有決定力量的人,集中火力攻擊。
  九、緊迫釘人法 步步逼近,緊迫釘人,毫無(wú)放松,直到對(duì)方簽下訂單,達(dá)成銷(xiāo)售目的之前,決不輕言放棄。
  十、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤,造成搶購(gòu)的局面,促成其中之一的客戶(hù)盡快作出決定。
  十一、差額戰(zhàn)術(shù)法 當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí),要采取差額戰(zhàn)術(shù)法,提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境,與對(duì)方商品比較分析,使客戶(hù)了解價(jià)格差異的原因,及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。
  十二、恐嚇?lè)?告訴客戶(hù)要捷足先登,否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì),而且可能買(mǎi)不到了。
  十三、比較法 必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較,以使客戶(hù)了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。
  十四、反賓為主法 站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮,使客戶(hù)覺(jué)得很親切,而消除對(duì)立的局面。
  十五、安排座位時(shí),不要讓客戶(hù)面向門(mén)口,以免失去注意力。
  十六、不要節(jié)外生枝 盡量將話題集中在銷(xiāo)售商品方面,避免提到題外話。
  十七、連鎖法 讓客戶(hù)介紹客戶(hù)。
  十八、應(yīng)先充分了解客戶(hù)之需要、偏好,再行推銷(xiāo),若不了解客戶(hù),直接推銷(xiāo),反而容易引起客戶(hù)的反感,徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。
  十九、運(yùn)用專(zhuān)家權(quán)威的有利立場(chǎng)。
  二十、運(yùn)用豐富的常識(shí) 銷(xiāo)售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí),往往可以作為說(shuō)服客戶(hù)的有力工具。 二
  十一、不要與客戶(hù)辯論 先讓客戶(hù)講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn),再設(shè)法一一解決。不要與客戶(hù)正面辯論。 3 回復(fù):房屋銷(xiāo)售技巧 ??
  3、擬定銷(xiāo)售策略 ?? ??
  (1)售屋技巧,有以下原則: ?? ?? a 針對(duì)買(mǎi)方之環(huán)境、背景作出判斷。買(mǎi)方居住的地方可以判斷買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)狀況、水準(zhǔn)、層次,買(mǎi)方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟(jì)狀況,買(mǎi)方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù),買(mǎi)方之住址、電話以便再度推銷(xiāo)。 ?? ?? B 針對(duì)買(mǎi)方的需求、購(gòu)房的動(dòng)機(jī)。買(mǎi)方在附近租房,是否因?yàn)槭杖胩岣呋蚍繓|提高租金,買(mǎi)方是否因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)要在本區(qū)購(gòu)房,或買(mǎi)方為做生意、換工作、交通便利,買(mǎi)方親人住在附近。 ?? ?? C 強(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè),政府公共設(shè)施、**、市場(chǎng)、公園預(yù)定地,道路交通之新工程,分析得出增值可能性。在境外,期房、預(yù)售屋價(jià)格比現(xiàn)房略高一兩成,因?yàn)榉课菘偸窃皆煸叫隆⑴涮自O(shè)施越來(lái)越好。 ?? ??B 對(duì)價(jià)格有信心,不要輕易讓價(jià),不要有底價(jià)的觀念。業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)案的優(yōu)缺 點(diǎn)、重點(diǎn)要了解,深知房屋價(jià)值。如有底價(jià)觀念,那么房屋售價(jià)就會(huì)下跌,公司獲利,個(gè)人獎(jiǎng)金都要受影響。 ?? ??E 攻心為上,可采用迂回戰(zhàn)略,一面介紹一面聊天,發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn),取信客戶(hù) 對(duì)你的好感。 ?? ??F 可以用恭維法,稱(chēng)贊家人、房屋等,使客戶(hù)興奮而露出破綻。 ?? ??
  (2)展示技巧。 ?? ??A引導(dǎo)對(duì)談。接電話者先了解售屋資料,再留下對(duì)方資料,有客戶(hù)不易,一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時(shí)間,集中在某一時(shí)段。 ?? ??B引導(dǎo)帶看?？捶课輹r(shí),先看缺點(diǎn),再看優(yōu)點(diǎn),在優(yōu)點(diǎn)處多停留,房屋的優(yōu)點(diǎn)大部分在主臥室、客廳、餐廳,這是花費(fèi)**多的地方,會(huì)引起客戶(hù)布置房間的聯(lián)想。 ?? ??C回答要迅速,尤其是缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員一猶豫,就給客戶(hù)胡思亂想的機(jī)會(huì)。 ?? ??D 了解需求?？蛻?hù)購(gòu)房的動(dòng)機(jī)是自住,還是投資。若自住,問(wèn)明是第幾次。第一次購(gòu)房的人要特別注意,會(huì)問(wèn)些莫名其妙的問(wèn)題,反悔的可能性也大。 ?? ??E 潛在客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)?派發(fā)DM時(shí)要有針對(duì)目標(biāo),不能隨處亂發(fā)。如果客戶(hù)可能為外商,廣告就可以派到機(jī)場(chǎng)、飯店、展覽館,但要有主要目標(biāo)。此如展覽會(huì)開(kāi)幕第一天老板都會(huì)到,參觀者也多,這是派發(fā)DM的**佳時(shí)間。 ?? ?? ??
  (3)成交技巧。 ?? ?? 與客戶(hù)談判,我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn): ?? ?? 第一招,表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上,遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己;謝謝、對(duì)不起,要講得自然得體;除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想;要取信對(duì)方,攻心為上。 ?? ?? 第二招,表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶(hù)的姓名。尊稱(chēng)某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽,是有禮貌之舉動(dòng)。 ?? ?? ?? 第三招,同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離,可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距離的話題。 ?? ?? 第四招,五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志,產(chǎn)生親切感。 ?? ?? 第五招,同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶(hù))較佳,這樣敵對(duì)心小,較易接納別人,反應(yīng)也較快。與客戶(hù)并排而坐是“理性”的,與客戶(hù)左右而坐是“感性”的,與客戶(hù)對(duì)立(面對(duì)面)而坐是“恐懼”的!到客戶(hù)家里,就座前應(yīng)禮貌的問(wèn):“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線,借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。 ?? ?? 第六招,不怕亂拍馬屁——高明地奉承?？匆?jiàn)客戶(hù)有女兒,就說(shuō):好漂亮的女孩,將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)?；蛘f(shuō):好漂亮的女孩,將來(lái)可以選中國(guó)小姐(適合男性講)。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。 ?? ?? 第七招,弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象,才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是,M(MONEY)即出錢(qián)的人,通常是父母;A(AUTHORETY)是有權(quán)決定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才會(huì)挑剔,嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上,即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人,決定權(quán)在自己,又是自己住,這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢(qián)的是父親,有權(quán)決定的是母親,需要的卻是兒子和媳婦,這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。 ?? ?? 如果一群人來(lái)看房屋,三種人不能得罪:出錢(qián)的人,有權(quán)決定的人,**會(huì)出問(wèn)題的人,這三種人都要拍馬屁。 ?? ?? 第八招,引導(dǎo)策略?？蛻?hù)下訂金時(shí)可說(shuō):“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金,二萬(wàn)元好嗎?”客戶(hù)簽約時(shí)可說(shuō):“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容,如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名?！??? ?? 第九招,二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選,我方將目的隱匿于內(nèi)。 ?? ?? 比如:您要邊間,還是中間一點(diǎn)的房屋?您要這間大面積的,還是這間小面積的?您打算付多少訂金,一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元

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• 148****1812

  這是我近期在網(wǎng)上收集的置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)材料之一，或許對(duì)你有幫助。建議在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)的機(jī)構(gòu)，學(xué)一下；也可以在網(wǎng)上搜集相關(guān)資料自學(xué)。包括：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)情況，銷(xiāo)售心理學(xué)等等，多去踩盤(pán)，看別人是怎么給你介紹的。接待部分
  一、“客戶(hù)到，歡迎參觀”
  當(dāng)客戶(hù)到達(dá)銷(xiāo)售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第1人）高喊：“客戶(hù)到”，以提示案場(chǎng)銷(xiāo)售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員，無(wú)論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶(hù)之禮貌，另一方面，暗示著銷(xiāo)售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。
  二、第一次引導(dǎo)入座
  輪接銷(xiāo)售員喊畢“客戶(hù)到”后，隨即自然地將客戶(hù)引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶(hù)入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷(xiāo)售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷(xiāo)售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。
  三、業(yè)務(wù)寒喧
  初次引導(dǎo)客戶(hù)入座，請(qǐng)客戶(hù)喝水后即而開(kāi)始同客戶(hù)進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶(hù)摸底，目的是了解客戶(hù)的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷(xiāo)售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷(xiāo)售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷(xiāo)售。在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷(xiāo)售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶(hù)之間的陌生距離，得到客戶(hù)的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶(hù)是整個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)認(rèn)可的第一步。
  四、參觀展示
  在初步對(duì)客戶(hù)了解，并得到客戶(hù)認(rèn)可之后，銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶(hù)發(fā)動(dòng)第一輪銷(xiāo)售攻勢(shì)——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷(xiāo)售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶(hù)進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶(hù)感到你是十分專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶(hù)的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿(mǎn)感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶(hù)的地方，并機(jī)智、專(zhuān)業(yè)、隨和地回答客戶(hù)在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶(hù)的想法。
  五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說(shuō)產(chǎn)品
  當(dāng)客戶(hù)通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷(xiāo)售員應(yīng)請(qǐng)客戶(hù)第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶(hù)喝水，與其寒喧、聊天，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷(xiāo)售員將同客戶(hù)比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶(hù)型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶(hù)的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶(hù)考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的了解，對(duì)客戶(hù)作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷(xiāo)售員還將運(yùn)用自己銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、DM等銷(xiāo)售企劃道具，給客戶(hù)作詳盡的解釋。
  六、銷(xiāo)售引導(dǎo)及道具運(yùn)用
  （一）銷(xiāo)售引導(dǎo)
  1、 銷(xiāo)售引導(dǎo)的意義
  作為一名銷(xiāo)售員，在整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶(hù)牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶(hù)，使客戶(hù)逐漸陷入你的“銷(xiāo)售圈套”，你的意圖才能被其無(wú)意識(shí)地吸收，這樣你便能在銷(xiāo)售中獲得**大的成功。銷(xiāo)售引導(dǎo)使銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中處于主導(dǎo)地位，銷(xiāo)售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷(xiāo)售才能的重要依據(jù)之一。
  2、 銷(xiāo)售引導(dǎo)的常見(jiàn)方式及作用
  (1) 語(yǔ)言引導(dǎo)
  通過(guò)交談使對(duì)方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。
  (2) 行為引導(dǎo)
  通過(guò)入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。
  (3) 神情引導(dǎo)
  通過(guò)神態(tài)感情的表露，讓客戶(hù)意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷(xiāo)售的火爆，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心；或讓其意識(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購(gòu)買(mǎi)后亦會(huì)有很大的滿(mǎn)足感。
  （二）道具運(yùn)用
  1、 道具運(yùn)用的意義
  銷(xiāo)售道具是銷(xiāo)售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷(xiāo)售道具的展示能幫助銷(xiāo)售員說(shuō)服并贏得客戶(hù)，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)幻想、充滿(mǎn)信心，熟悉各種銷(xiāo)售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷(xiāo)售如虎添翼，得到良好的效果。
  2、 銷(xiāo)售道具的種類(lèi)及作用
  (1) 效果圖：鳥(niǎo)瞰圖、中庭圖
  (2) 模型：總體、單體、戶(hù)型剖面
  (3) LOGO墻：樓盤(pán)標(biāo)識(shí)
  (4) 燈箱：戶(hù)外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等）
  (5) 展板：發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)、小區(qū)平面配置
  (6) 樓書(shū)冊(cè)
  (7) 海報(bào)
  (8) DM
  (9) 電腦三維動(dòng)畫(huà)
  (10)電視、音響
  (11)VCD機(jī)、錄像機(jī)
  (12)其它
  七、了解客戶(hù)要素及來(lái)人表的填寫(xiě)
  任何銷(xiāo)售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶(hù)，在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中更顯重要，正所謂，從需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷(xiāo)售。在房屋銷(xiāo)售過(guò)程特別是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待中，對(duì)客戶(hù)的了解是銷(xiāo)售員取得成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，而在了解過(guò)程中掌握客戶(hù)要素更是今后分析客戶(hù)，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對(duì)客戶(hù)的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員客戶(hù)登記工作的重要性。
  （一）了解客戶(hù)要素
  1、 客戶(hù)要素
  (1) 初級(jí)要素
  A、 姓名
  B、 年齡
  C、 電話
  D、 地址
  E、 籍貫（國(guó)籍）
  F、 職業(yè)
  G、 區(qū)域
  H、 媒體
  I、 其他
  (2) 中級(jí)要素
  A、 所需房型
  B、 所需面積
  C、 價(jià)格承受
  D、 滿(mǎn)意程度
  E、 購(gòu)房原因
  F、 家庭情況
  G、 其他
  (3) 高級(jí)要素
  A、 相貌特征
  B、 性格脾氣
  C、 生活習(xí)慣
  D、 個(gè)人好惡
  E、 身體狀況
  F、 家庭背景
  G、 購(gòu)房動(dòng)機(jī)
  H、 干擾因素
  I、 其他
  2、 獲悉客戶(hù)要素目的：
  根據(jù)客戶(hù)要素進(jìn)行客戶(hù)分析，采用適當(dāng)?shù)膶?duì)策及技巧，進(jìn)而說(shuō)服客戶(hù)。
  3、 獲悉客戶(hù)要素方式：
  (1) 寒喧聊天
  (2) 觀察神情
  (3) 留意行動(dòng)
  4、 獲悉客戶(hù)要素要點(diǎn)：
  (1) 要真實(shí)確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑
  (2) 逐層深入，不可冒進(jìn)
  (3) 注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露
  (4) 真誠(chéng)可信，以朋友相交
  （二）來(lái)人表的填寫(xiě)：
  1、 填寫(xiě)內(nèi)容：附來(lái)人表
  2、 填寫(xiě)方式：以折勾和文字表示
  3、 填寫(xiě)要點(diǎn)：
  (1) 詳盡清晰
  (2) 日期與姓名
  3、帶看部分
  一、帶客戶(hù)看房（樣板房、工地實(shí)情）
  客戶(hù)在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，銷(xiāo)售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷(xiāo)控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷(xiāo)售資料，指引客戶(hù)去工地看房，在看房的過(guò)程中（包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷(xiāo)售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶(hù)看房過(guò)程中的情形予以分析，了解其滿(mǎn)意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。
  4、 談判部分
  一、第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判
  當(dāng)客戶(hù)看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷(xiāo)售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶(hù)的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開(kāi)，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意度及評(píng)判銷(xiāo)售員前面銷(xiāo)售作業(yè)是否成功的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶(hù)是真的有事欲走，銷(xiāo)售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶(hù)是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷(xiāo)售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶(hù)較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系”。高明的銷(xiāo)售人員會(huì)在帶客戶(hù)工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。
  客戶(hù)由銷(xiāo)售員引導(dǎo)至銷(xiāo)售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，銷(xiāo)售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。此時(shí)銷(xiāo)售員將利用銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷(xiāo)售能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客戶(hù)，除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問(wèn)題外，還說(shuō)服客戶(hù)提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷(xiāo)售圈套”，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望和提高其購(gòu)買(mǎi)信心等。在此過(guò)程中，高明的銷(xiāo)售人員會(huì)與客戶(hù)已成為“初識(shí)朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品，讓其欣然接受。
  5、成交部分
  一、柜臺(tái)確認(rèn)
  當(dāng)客戶(hù)對(duì)保留表示同意或欲下定某套房源時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)立刻先同銷(xiāo)控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭：“柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)××幢××層××室可不可以介紹？”柜臺(tái)應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹。”再問(wèn)：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次。”應(yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次”，然后恭喜售出，通報(bào)全體案場(chǎng)，“售出啦！”全體案場(chǎng)人員無(wú)論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！”。柜臺(tái)確認(rèn)首先以免銷(xiāo)售過(guò)程中的一屋二賣(mài)；其次為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，把銷(xiāo)售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶(hù)，增加成交機(jī)率；再次體現(xiàn)銷(xiāo)售的規(guī)范性，尊重客戶(hù)，使成交造成事實(shí)。

  查看全文↓ 2018-06-14 09:01:45
• 153****1053

  了解房地產(chǎn)行業(yè)的法律法規(guī)，房地產(chǎn)行情，有一定銷(xiāo)售能力。
  
  要做好房產(chǎn)銷(xiāo)售除了應(yīng)具備以下基本素質(zhì)：
  
  外在形象有可信度，微笑自信。
  一定的專(zhuān)業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)。
  有房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有一定的銷(xiāo)售技巧。
  對(duì)生活有熱情對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)。
  良好的工作習(xí)慣。
  有明確的目標(biāo)。
  勤奮善于總結(jié)和學(xué)習(xí)。
  還應(yīng)當(dāng)有：
  
  房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售、策劃工作經(jīng)驗(yàn)。
  熟悉房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)作流程及房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程推廣與銷(xiāo)售策劃。
  在地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售、執(zhí)行策略及文案方面有較強(qiáng)的執(zhí)行能力與把控能力。
  同時(shí)在活動(dòng)策劃統(tǒng)籌、對(duì)外公關(guān)方面也有一定的工作能力。
  辦事沉穩(wěn)、細(xì)心，具有較強(qiáng)的責(zé)任感和事業(yè)心。

  查看全文↓ 2018-06-14 09:01:24

相關(guān)問(wèn)題

• 問(wèn) ?? 房地產(chǎn)尾盤(pán)如何銷(xiāo)售
  答

  房地產(chǎn)尾盤(pán)促銷(xiāo)一般沒(méi)有開(kāi)盤(pán)時(shí)那么多廣告、人員和經(jīng)費(fèi)，所以更多的是依靠小區(qū)內(nèi)已購(gòu)買(mǎi)戶(hù)的口碑，也可以掛到附近的房產(chǎn)中介去。小范圍、小量的廣告還是必要的，而且內(nèi)容要跟開(kāi)盤(pán)時(shí)候有所調(diào)整。

  全部3個(gè)回答>
• 問(wèn) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售如何
  答

  看人把，也許沒(méi)什么成績(jī)，但是那個(gè)團(tuán)隊(duì)可以培訓(xùn)你

  全部3個(gè)回答>
• 問(wèn) 如何做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售
  答

  [培養(yǎng)你的親和力]所謂親和力，就是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)交流溝通的能力。銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶(hù)打交道，怎么才能更好地與客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)認(rèn)可你，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。在售樓的過(guò)程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，語(yǔ)言應(yīng)該是一門(mén)應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō)，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語(yǔ)，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷(xiāo)售人員才具有親和力。[提高你的專(zhuān)業(yè)性水準(zhǔn)]房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷(xiāo)售技巧的保證。樓盤(pán)產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶(hù)向你咨詢(xún)樓盤(pán)特點(diǎn)、戶(hù)型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問(wèn)三不知，客戶(hù)就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。我們都知道樓盤(pán)的銷(xiāo)售規(guī)律，新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨蟆⑿卤P(pán)上市、從眾心理、**期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷(xiāo)售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤(pán)40%到60%的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%到30%銷(xiāo)售量，即樓盤(pán)80%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)90%以上的銷(xiāo)售量。當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，非?？上б卜浅１粍?dòng)，尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶(hù)是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買(mǎi)的大宗買(mǎi)賣(mài)。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶(hù)的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明，成功率就會(huì)很高。

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• 問(wèn) 房地產(chǎn)怎么銷(xiāo)售做房地產(chǎn)銷(xiāo)售有什么技巧呢？
  答

  一下子要想成為銷(xiāo)售高手，那是不可能的，什么都有個(gè)程，只要你肯在這個(gè)過(guò)程中下功夫相信什么樣的人都會(huì)成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)員的。做銷(xiāo)售需要學(xué)點(diǎn)心理學(xué)，在銷(xiāo)售時(shí)面對(duì)形形色色的人，和他談話的時(shí)候，你就要能在話里知道他想要什么，他又是個(gè)什么類(lèi)型的顧客！優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不是被動(dòng)的，而是主動(dòng)的，熱情的，開(kāi)朗的，給顧客的感覺(jué)是你懂，你說(shuō)的對(duì)，你是值得信任的，你是友好的！個(gè)人的素養(yǎng)要有，個(gè)人的品味要有；專(zhuān)業(yè)知識(shí)還是重要的，不說(shuō)有多專(zhuān)業(yè)，但一些常用的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)還是要懂的！呵呵，銷(xiāo)售是個(gè)大學(xué)問(wèn)呢，我做的時(shí)間不常，但我是學(xué)了很多東西，有句話“外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道！”所以啊，銷(xiāo)售路上要求你懂的東西也是不少的，慢慢積累了，時(shí)間長(zhǎng)了，走進(jìn)去了，你說(shuō)豁然開(kāi)朗了！

  全部4個(gè)回答>
• 問(wèn) 房地產(chǎn)好干嗎? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售好做嗎？
  答

  對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)的新人來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是**鍛煉人的地方，別人的銷(xiāo)售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶(hù)打交道的過(guò)程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷(xiāo)售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧，有自己的“絕招”。所以說(shuō)，銷(xiāo)售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)包括：第一，必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你必須是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。第二，正確的售樓心態(tài)（誠(chéng)信是根本），不是靠花言巧語(yǔ)或欺騙來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的，多一些換位思考。第三：個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專(zhuān)業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏得第一良好的印象，有助于消除客戶(hù)的戒備心理和彼此距離感。第四：具有和客戶(hù)良好的溝通能力（親和力），先讓客戶(hù)認(rèn)同你、接受你，這樣客戶(hù)才會(huì)更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。第五：學(xué)會(huì)和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對(duì)待和處理，當(dāng)然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多說(shuō)了。

  全部3個(gè)回答>