?? 房地產(chǎn)尾盤如何銷售

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• 141****8474

  房地產(chǎn)尾盤促銷一般沒有開盤時那么多廣告、人員和經(jīng)費(fèi)，所以更多的是依靠小區(qū)內(nèi)已購買戶的口碑，也可以掛到附近的房產(chǎn)中介去。
  小范圍、小量的廣告還是必要的，而且內(nèi)容要跟開盤時候有所調(diào)整。

  查看全文↓ 2018-07-15 14:01:13
• 148****8807

  當(dāng)一個項(xiàng)目的銷售率達(dá)到或接近項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn)的時候，銷售工作就會出現(xiàn)停滯或進(jìn)度緩慢的狀態(tài)，這個時候項(xiàng)目即進(jìn)入尾盤期。當(dāng)然項(xiàng)目前期定位得好，規(guī)劃設(shè)計做得好，策劃做得好，盡可能避免尾盤的出現(xiàn)，那應(yīng)該是**好不過了。但按目前的房地產(chǎn)發(fā)展水平，能達(dá)到該境界的開發(fā)商可謂是鳳毛麟角，屈指可數(shù)。因此尾盤的營銷與處理非常重要，開發(fā)商的大部分利潤沉淀其中，從辨證的角度來看，后期沉積下來的既是“垃圾”，可是“精華”，如果對其束手無策，它就成為鯁在咽喉的“雞肋”；如果你前期規(guī)避或后期玩轉(zhuǎn)過來，那它就是滋滋有味的“雞湯”了?；氐轿脖P產(chǎn)生的問題，其除了市場變化大層面的因素（如經(jīng)濟(jì)危機(jī)或不景氣等）之外，主要來源于技術(shù)層面，如項(xiàng)目的前期定位、開發(fā)周期、開發(fā)節(jié)奏、規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、配套檔次、市場推廣是否偏離市場的方向，尤其是整體規(guī)劃布局是否合理而產(chǎn)生的朝向差別、暗房、對視等嚴(yán)重問題，還有戶型內(nèi)部設(shè)計是否協(xié)調(diào)，功能分區(qū)是否合理。再者出現(xiàn)尾盤的可能性原因是開發(fā)商因某些環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，或產(chǎn)權(quán)問題、資金問題等糾紛，導(dǎo)致項(xiàng)目停工、打官司或延遲入伙、貨不對板等不良的社會口碑而導(dǎo)致銷售滯緩。深圳近幾年就出現(xiàn)明顯的例證，北環(huán)路上的雕塑家園、香蜜湖的新天國際、南山后海漾日灣畔和特報旁的安柏麗晶等等。但尾盤不等于死盤、爛尾盤。在營銷過程中，出現(xiàn)了尾盤，但還是有很多開發(fā)商會犯開一些通病，不能保持清醒的頭腦，去整合資源，清除“虛火”，徹底實(shí)現(xiàn)“自我清盤”。
  1、不愿降價，認(rèn)為皇帝女不愁嫁，死活硬撐，期待市場再現(xiàn)高潮，一舉解套。結(jié)果跟股票一樣，越套越牢。
  2、打“保留單位”牌，起先用這一招可能會有效果，但久而久之，市場已適應(yīng)了，這也就成為了“廢招”。
  3、觀望，新盤變老盤。沒把握“黃金銷售周期”，一鼓作氣將其消化完畢。福田中心區(qū)的××雅苑，正是如此。
  4、停止廣告，依賴自然銷售。與很多開發(fā)商接觸，到了尾盤該花廣告推廣費(fèi)之時，他們反倒非常謹(jǐn)慎，心里總是掂量著，遲遲不敢下手，你只能干著急。
  5、忽視銷售管理，輕視售后服務(wù)。很多樓盤在前期售樓時，處處顯示售后服務(wù)的人文關(guān)懷，反而到了尾盤，特別是入伙以后，反倒處處出現(xiàn)售后報務(wù)的漏洞，很多細(xì)節(jié)沒做好，客戶投訴也就多了，在小型或無品牌開發(fā)商里面常常遇到。遇到以上的做法，只能認(rèn)為“結(jié)”往死里打，能“清盤”心里也只能算慶幸罷了。要把“死結(jié)”變“活結(jié)”，需要正視尾盤、運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臓I銷手法將其“玩轉(zhuǎn)”。
  1、合理降價。在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)降價，結(jié)合適當(dāng)?shù)睦碛勺詧A其說，說服老業(yè)主。
  2、隱性降價。通過一些靈活變通的方式來處理，如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費(fèi)、送花園、送車、送保險、送創(chuàng)業(yè)基金等等。
  3、改良產(chǎn)品，市場細(xì)分、縮小門檻。通過市場細(xì)分與再定位，改良產(chǎn)品，縮小門檻，與目標(biāo)客戶群接近，讓其順理成章地接受。
  4、重新包裝與推廣。通過新的包裝與推廣，使尾盤動起來，所謂在“運(yùn)動中消滅尾盤”為上上策。尾盤**怕“靜賣”，很少積壓性尾盤能在無聲無息中消化掉。專業(yè)公司應(yīng)該通過專業(yè)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)資源、展示活動、促銷活動等方面下手，為開發(fā)商消除“心中的痛”。
  5、新盤帶舊盤。項(xiàng)目之間的銷售互動以及客戶之間的人際互動對尾盤的銷售也起到一定的作用。
  6、調(diào)整銷控。對發(fā)售單位的價格、付款方式、優(yōu)惠方法、推出時機(jī)進(jìn)行合理的調(diào)整，使層差、朝向差的單位總價更具有吸引力，以接近購房者的需求。如布吉××中心花園有一套兩房單位就是作類似的處理，目前已售完。
  7、客戶口碑傳播。通過各種獎勵措施，如送現(xiàn)金、送管理費(fèi)、減免首期等，調(diào)動老業(yè)主的積極性，讓“客戶關(guān)系營銷”成為項(xiàng)目營銷“第二只手”。
  8、發(fā)揮售樓員的作用。在短時期內(nèi)，通過獎懲制度和緊逼政策，把任務(wù)壓到每個銷售員手中，讓其動腦筋，想辦法，找客戶，找關(guān)系網(wǎng)等等。

  查看全文↓ 2018-07-15 14:01:08
• 158****6097

  一、銷售部現(xiàn)場人員設(shè)置及工作安排調(diào)整
  1.銷售經(jīng)理一名
  主要負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場全面管控；
  購房合同審定；
  督促跟進(jìn)銷售回款和銀行按揭貸款發(fā)放工作；
  銷售方案提報；
  現(xiàn)場銷售人員管理及其他問題處理和回復(fù)。
  2.暫定客服人員一名
  主要負(fù)責(zé)合同管理；
  銷售數(shù)據(jù)復(fù)核統(tǒng)計；
  日、周、月報所有數(shù)據(jù)匯總上報的具體事項(xiàng)。
  3.置業(yè)顧問三名
  負(fù)責(zé)售樓部來訪、來電、其他類客戶接待；
  項(xiàng)目產(chǎn)品介紹、帶看、洽談、逼定；
  購房合同簽約；
  銀行按揭貸款手續(xù)提交和辦理；
  交房等售后服務(wù)和相關(guān)日常工作的完成。
  
  網(wǎng)絡(luò)示意圖
  二、項(xiàng)目尾盤產(chǎn)品及武山在售樓盤市場調(diào)研統(tǒng)計表
  1.XXX項(xiàng)目所余產(chǎn)品統(tǒng)計表
  鑒于項(xiàng)目現(xiàn)場和市場的實(shí)際情況，所余房源戶型大小、樓層、面積均摻差不齊，客戶選擇空間較小，現(xiàn)根據(jù)XX房地產(chǎn)市場在售樓盤項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況，對本項(xiàng)目尾盤產(chǎn)品進(jìn)行價格策略性調(diào)整，以加快尾盤房屋的銷量，促進(jìn)項(xiàng)目銷售回款，提升客戶辦理交房入住進(jìn)度，圓滿完成所余的房屋銷售。
  2.武山在售樓盤重點(diǎn)項(xiàng)目調(diào)研統(tǒng)計表
  
  三、項(xiàng)目銷售活動優(yōu)惠政策
  1.尾盤產(chǎn)品銷售優(yōu)惠價格建議
  小戶型房源面積在110㎡（不含）以下，其銷售價格定為：3500元/㎡，大戶型房源面積在110㎡（含）以上，其銷售價格定為：3200/㎡，特價房（一口價）房源銷售價格定為2980元/㎡（11F消防通道樓層），提升性價比，圈定有效購房客戶群體，促進(jìn)房屋快速銷售。(價格明細(xì)附表1)
  頂層房屋現(xiàn)有20套，由于數(shù)量較多，且周邊樓盤頂層房屋銷售價格為3000元/㎡，同時也贈送平臺，客戶對頂層房屋價格期待值較低，根據(jù)目前市場競品樓盤及本項(xiàng)目情況，建議頂層房屋價格定為3200元/㎡（不贈送平臺價格），以快速銷售頂層所余房源。(頂層價格明細(xì)附表2)
  2.銷售活動執(zhí)行時間
  2017年5月28日至6月8日（活動執(zhí)行時間）?；顒觾r格優(yōu)惠的氣氛，短期內(nèi)增加房屋銷量。
  活動期間特設(shè)內(nèi)場和外場。內(nèi)場負(fù)責(zé)來訪客戶接待、洽談、促進(jìn)成交。外場進(jìn)行海報派發(fā)，意向客戶留電登記，提升項(xiàng)目銷售宣傳，增加售樓部客戶來訪量，以加快提升房屋銷售。
  3.優(yōu)惠政策執(zhí)行時限說明
  2017年5月28日至房屋全部銷售為止，如有特殊情況可根據(jù)公司新的銷售政策執(zhí)行，具體以公司通知或書面文件（銷售方案具體內(nèi)容為準(zhǔn)）。

  查看全文↓ 2018-07-15 14:00:59

相關(guān)問題

• 問 什么是房地產(chǎn)銷售尾盤期？
  答

  一、服務(wù)特色化銷售 從細(xì)節(jié)上做到讓客戶感動，使得客戶在情感和價值的認(rèn)同基礎(chǔ)上不自覺地為樓盤做宣傳；擴(kuò)大客戶源，提高客戶成交率；豐富項(xiàng)目品牌形象和發(fā)展商企業(yè)形象。 1、售前服務(wù)： （1）客戶初次拜訪，寄手寫賀卡表示感謝。 （2）付訂金，成交等不同階段，根據(jù)不同情況，采用寄賀卡，贈送小禮品等形式重復(fù)感謝客戶。利用豐富的專業(yè)知識，提供全面詳細(xì)的房產(chǎn)咨詢。 2、售后服務(wù)： （1）編制客戶檔案(客戶生日寄賀卡,根據(jù)客戶愛好組織活動等)。 （2）提供各項(xiàng)家政服務(wù)咨詢。 （3）提供裝修咨詢。 二、定價思考1.根據(jù)市場情況制定合理的銷售價格； 2.周邊競爭樓盤的市場價格參考（競爭市場 — 推出房源量、房源組合、入市價格） ；3.安全性考慮，形成合理的價格走勢。

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• 問 房地產(chǎn)如何銷售
  答

  特別好，不過你要掌握房地產(chǎn)銷售樓盤的成功法則。房地產(chǎn)銷售的三階段：首先推銷自己；其次推銷房屋價值；**后以推銷條件銷售。第一階段：做事先做人。顧客不接受你這個人，無法接受你的產(chǎn)品，這一階段難度**大，因?yàn)轭櫩皖愋筒煌?，售樓員個性不同，缺乏房地產(chǎn)的工具等，難以歸類總結(jié)如何做人。也是銷售精髓所在，世界上所有的推銷大師必是討人喜歡的人，至少不另人厭惡；這方面的訓(xùn)練，主要在與售樓員根據(jù)自己的個性，站到顧客一面去思考：我喜歡什么樣的售樓員，對一個大媽購房，可能喜歡一個熱心、樂觀的小伙子；而對一個教師，可能喜歡一個理智、從容、自信的職業(yè)女性。第二階段：推銷房屋的價值。請注意，不是推銷房屋。從內(nèi)容上看，推銷房屋的價值（功能、優(yōu)點(diǎn)、舒適性、生活或物業(yè)回報）本來就和推銷房屋是一碼事，但所站位置完全不同。推銷大師原一平說過：“顧客購買的不是你的產(chǎn)品，而是你的產(chǎn)品給他帶來的回報”。這句話怎么理解？應(yīng)該說，售樓員一定要站在顧客的一邊，從顧客的利益出發(fā)，發(fā)掘房屋的價值，才能建立顧客的購買欲望。第三階段：也是**后階段，告之顧客價格、優(yōu)惠條件、付款方式、合約等手續(xù)，這一階段難度**小，技巧只有一個：要約。注意：三個階段的次序性。不要在顧客不接受你人的時候推銷房子，更不要在顧客沒有了解并接受房屋價值時討論房地產(chǎn)銷售條件。

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• 問 房地產(chǎn)銷售如何
  答

  看人把，也許沒什么成績，但是那個團(tuán)隊(duì)可以培訓(xùn)你

  全部3個回答>
• 問 如何做好房地產(chǎn)銷售
  答

  [培養(yǎng)你的親和力]所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤滑劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤上市、從眾心理、**期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。

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• 問 房地產(chǎn)怎么銷售做房地產(chǎn)銷售有什么技巧呢？
  答

  一下子要想成為銷售高手，那是不可能的，什么都有個程，只要你肯在這個過程中下功夫相信什么樣的人都會成為優(yōu)秀的推銷員的。做銷售需要學(xué)點(diǎn)心理學(xué)，在銷售時面對形形色色的人，和他談話的時候，你就要能在話里知道他想要什么，他又是個什么類型的顧客！優(yōu)秀的銷售員不是被動的，而是主動的，熱情的，開朗的，給顧客的感覺是你懂，你說的對，你是值得信任的，你是友好的！個人的素養(yǎng)要有，個人的品味要有；專業(yè)知識還是重要的，不說有多專業(yè)，但一些常用的專業(yè)術(shù)語還是要懂的！呵呵，銷售是個大學(xué)問呢，我做的時間不常，但我是學(xué)了很多東西，有句話“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道！”所以啊，銷售路上要求你懂的東西也是不少的，慢慢積累了，時間長了，走進(jìn)去了，你說豁然開朗了！

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