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中介是怎么陪客戶看房的

145****0498 | 2018-07-18 22:23:10

已有3個(gè)回答

  • 146****0822

    　　
    　　無論客戶是線上跟經(jīng)紀(jì)人發(fā)消息了解房源，還是線下到門店咨詢房源，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來說都是一個(gè)開單的好機(jī)會(huì)，畢竟客源不好找。但有時(shí)線上和線下和客戶溝通有很多種不同的方式，要看經(jīng)紀(jì)人是否善于把握。
    　　
    　　1）針對(duì)線上咨詢房源的客戶
    　　
    　　當(dāng)客戶在線上咨詢房源時(shí)，經(jīng)紀(jì)人可以利用就有很多，比如表情包，可以拉近和客戶之間的距離，讓客戶覺得很有趣，并樂于咨詢和溝通，也不會(huì)覺得經(jīng)紀(jì)人很死板，不想交談。
    　　
    　　當(dāng)然，除了表情包增近和客戶之間的交流外，還可以利用易房大師全景看房給客戶發(fā)送真實(shí)的房源實(shí)景，讓客戶能夠清晰的看到房源的角角落落，有利于提升經(jīng)紀(jì)人的形象，讓客戶在線上咨詢時(shí)也能有一個(gè)不錯(cuò)的看房體驗(yàn)。
    　　
    　　經(jīng)紀(jì)人通過線上跟客戶交流，也可以向客戶分享一些房產(chǎn)熱點(diǎn)，專業(yè)的房產(chǎn)走勢(shì)，讓客戶對(duì)房產(chǎn)這方面有一個(gè)更好的認(rèn)識(shí)，也有利于客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任，透露出經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)。
    　　
    　　2）針對(duì)線下咨詢的客戶
    　　
    　　線下咨詢的客戶跟經(jīng)紀(jì)人直接面對(duì)面的溝通交流，因此經(jīng)紀(jì)人的言行舉止都需要多加留意，如果哪一句話說的不對(duì)，沒有注意好細(xì)節(jié)，很有可能就會(huì)引起客戶的反感，結(jié)束這場(chǎng)溝通，所以線下和客戶溝通需要注意幾點(diǎn)：
    　　
    　　1.態(tài)度熱情，有禮貌，客戶咨詢時(shí)善于傾聽。
    　　
    　　2.善于詢問客戶的意見，幫客戶匹配房源時(shí)，多問問客戶的意見，以便掌握客戶的需求。
    　　
    　　3.找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，留下客戶的聯(lián)系方式。有時(shí)經(jīng)紀(jì)人可能經(jīng)常遇到，客戶咨詢完不愿意留下聯(lián)系方式的現(xiàn)象，因此要在跟客戶交流時(shí)，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)留下客戶的聯(lián)系方式。
    　　
    　　4.溝通時(shí)可以把看房的注意事項(xiàng)，以及門店的要求提前跟客戶溝通好，以免日后發(fā)生不愉快的事情。
    　　
    　　溝通時(shí)如何占據(jù)主動(dòng)權(quán)讓客戶聽你的？
    　　
    　　溝通時(shí)占據(jù)主動(dòng)權(quán)，能夠更好的引導(dǎo)客戶聽從經(jīng)紀(jì)人的意見，開單的幾率也會(huì)更高，因此經(jīng)紀(jì)人可以從以下方式入手：
    　　
    　　1.精準(zhǔn)的為客戶匹配的滿意房源
    　　
    　　如果客戶咨詢經(jīng)紀(jì)人房源時(shí)，能夠很快的得到滿意的回復(fù)，會(huì)提升客戶的體驗(yàn)，也覺得經(jīng)紀(jì)人的辦事效率高，因此在接下來的溝通交流中都會(huì)很尊重經(jīng)紀(jì)人的意見。但房源并不是說找就能找到的，想要做到這一點(diǎn)的經(jīng)紀(jì)人可以借助房客多房源采集，快速的在各大房產(chǎn)網(wǎng)站上給客戶匹配有效房源，提升自己為客戶找房的效率。
    　　
    　　2.讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任和依賴
    　　
    　　一般我們對(duì)自己信任和依賴的人都會(huì)比較言聽計(jì)從，因?yàn)樗麄兪侵档眯刨嚨模越?jīng)紀(jì)人可以在跟客戶交流時(shí)展現(xiàn)自己的專業(yè)以及貼心，用自己的口碑贏得客戶的信任，用專業(yè)的水準(zhǔn)和行動(dòng)讓客戶產(chǎn)生依賴，可以減小跳單的風(fēng)險(xiǎn)。
    　　
    　　客戶的意圖很簡(jiǎn)單，經(jīng)紀(jì)人只要盡心盡力的幫助客戶找到滿意的房源，才是跟客戶溝通**有效的方式，不要覺得客戶難溝通，只要真正掌握客戶的需要，站在客戶的角度，和客戶溝通還是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的事情。

    查看全文↓ 2018-07-18 22:27:53
  • 147****2581

    1，你想做一個(gè)什么的中介公司（即長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃）。這個(gè)沒有也沒關(guān)系，因?yàn)樾蝿?shì)會(huì)變。但是有考慮過，那是**好，說明你有目標(biāo)。
    2，你對(duì)一個(gè)門店的利潤(rùn)是怎么設(shè)想的。是需要他給你帶來很多利潤(rùn)，還是說一個(gè)學(xué)習(xí)過程。畢竟你沒做過這行，中介行業(yè)水也很深。建議你不要太過依賴短期利潤(rùn)。
    3.關(guān)于門店的成本。我不太清楚你那里是什么城市，租金以及工資是否很高。你第一個(gè)店建議50-60平米左右，單層即可，門面**好選擇小區(qū)門口3個(gè)門面范圍之內(nèi)，小區(qū)**好是附近樓盤多的。（太多老樓盤或者安置房的就不好）裝修的話3-5萬左右即可，一般是一個(gè)開間隔開，里面是會(huì)議室，衛(wèi)生間，外面就是業(yè)務(wù)員的辦公區(qū)。只需要刷墻，貼好地板，頂部吊頂就可以了（吊頂就簡(jiǎn)單的用便宜板子就行）。然后配置15-20臺(tái)電腦，一個(gè)房源管理系統(tǒng)就行。
    4.關(guān)于員工薪資，一般門店經(jīng)理是底薪加毛利潤(rùn)或者底薪加純利潤(rùn)。這個(gè)你要對(duì)比下你們那里的具體行情，像我們這里一般是2000-3000底薪加7%-10%的毛利潤(rùn)或者30%-50%的純利潤(rùn)。毛利潤(rùn)是指收入，比如這個(gè)月一共開租單20筆，售單5筆，收入12萬多，那么這12萬就是毛利潤(rùn)。純利潤(rùn)是指毛利潤(rùn)扣除門店成本，員工工資以后的凈收入。業(yè)務(wù)員分等級(jí)，或者一視同仁，底薪很低，**低的我見過200，而且一般業(yè)務(wù)員底薪與業(yè)績(jī)掛鉤。提成大概在30%-50%之間，大公司低些，小公司提成一般高些。關(guān)于中介公司的底薪及提成那是五花八門，有的公司光經(jīng)理工資這一項(xiàng)就能有幾十條，包括責(zé)任底薪，無責(zé)任底薪，通提，跳點(diǎn)，通跳等等，一時(shí)講不完，你加我微信再細(xì)聊。
    5.關(guān)于門店業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，這個(gè)也很多，大致分為兩大類：二手房，新房聯(lián)動(dòng)。二手房很好理解，里面也有很多細(xì)分，比如豪宅別墅類，住宅類，商業(yè)類。新房聯(lián)動(dòng)一般是指通過跟開發(fā)商或者其他分銷商合作，給新房介紹客戶，由開發(fā)商或者分銷商給予傭金。這個(gè)一般小中介**好跟分銷商合作，因?yàn)槟愀_發(fā)商合作不一定能拿到錢。（我們就有過這種事，20萬傭金，年年討，討了幾年還有10幾萬，搞得跟農(nóng)民工討薪一樣。）一般小公司要么做二手房，要么做新房聯(lián)動(dòng)，**好不要兩個(gè)一起做，沒那么多人力及資源和精力。
    6.關(guān)于公司前期的構(gòu)建我有一些想法，還是私聊比較好

    查看全文↓ 2018-07-18 22:26:48
  • 153****7601

    首先，帶客戶看房之前，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)準(zhǔn)備看的房子有所了解。比如房子在哪個(gè)小區(qū)，它的位置，面積，戶型，樓層，價(jià)位，裝修情況，有無貸款，新證老證，怎么看房，周邊有什么設(shè)施，**等都要清楚，這就需要經(jīng)紀(jì)人事先自己到地方勘察一遍，俗稱跑盤，做到心中有數(shù)。你要知道從哪里走到要看的房子那對(duì)自己**有利
    房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新手如何有效的完成帶客戶看房
    勘察過后，對(duì)房子有了基本了解，再約客戶看房。見面時(shí)間、地點(diǎn)要明確，比如上午10點(diǎn)小區(qū)南門見面?；蛘唠x約看房子近的地方有什么醒目顯眼的東西，容易找到，約在那見面也行，比如有個(gè)藥店或者超市什么的。切記含糊不清，找不到彼此，浪費(fèi)時(shí)間。
    房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新手如何有效的完成帶客戶看房
    時(shí)間地點(diǎn)確定好了之后，經(jīng)紀(jì)人**好提前十幾分鐘到地方，因?yàn)榭蛻舯容^隨意，可能早到可能晚到。遇到早到的客戶我們提前過去更能從容應(yīng)付。
    經(jīng)紀(jì)人**好兩人一組，一起去帶看，這樣遇到問題也容易解決。比如客戶一家人都來了，多一個(gè)經(jīng)紀(jì)人能照顧過來，不會(huì)冷落了誰。再比如看的這套房子之前還沒拍過照片，這樣陪同的經(jīng)紀(jì)人就可以把房子照片拍下來，也不耽誤你給客戶介紹房子，等等。PS：拍照片的時(shí)候，**好能拍出房間五面墻，上下左右前。有院子的話把院子拍的開闊點(diǎn)。如下圖
    房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新手如何有效的完成帶客戶看房
    房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新手如何有效的完成帶客戶看房
    見到客戶之后，做下簡(jiǎn)單的自我介紹，畢竟之前都是電話溝通。在去往房子的路上，可以加深下對(duì)客戶的了解，問問他怎么來的，坐公交還是自己開車，以此大概判斷下經(jīng)濟(jì)能力；觀察客戶年齡，問清房子給誰買的，是自己住，還是給老人或者孩子買的，什么用途，以此判斷今天帶看的房子適不適合客戶，還有沒有別的適合的房子；問下客戶住哪里，在哪上班，作息時(shí)間，以此來判斷客戶什么時(shí)候有時(shí)間看房，等等。也可以順便介紹下今天看的這套房子優(yōu)點(diǎn)，但也不要說太多，要根據(jù)上面的問話來介紹房子適合客戶的地方。還有一點(diǎn)就是要事先簽好看房確認(rèn)書。
    房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新手如何有效的完成帶客戶看房
    帶看還分兩種情況，房東把鑰匙放中介，經(jīng)紀(jì)人直接拿鑰匙開門就能看房；另一種就是鑰匙還在房東手里，他過來開門看房。第一種情況的話，客戶來的早晚都沒多大問題，因?yàn)橹鲃?dòng)權(quán)在經(jīng)紀(jì)人自己手里，隨時(shí)都能開門看房。經(jīng)紀(jì)人充當(dāng)解說，把房子的優(yōu)點(diǎn)給客戶說清楚。要是第二種情況的話，就要事先溝通好了，客戶十點(diǎn)到，可以給房東說9點(diǎn)50就過來看房，讓房東先來把門開開剩下的就好辦多了。因?yàn)橹灰T開了，客戶來早來晚房子都能看成（除非那些沒誠意的來得太晚了），只要多做做房東工作就行了，誠心賣房的不在乎多等一會(huì)。這期間經(jīng)紀(jì)人就可以和房東多聊聊，明確房東態(tài)度。比如房子**低多少錢賣啊，有貸款嗎，賣房自己能做主還是需要家里人一起商量，能留把鑰匙在中介嗎或者就純粹聊聊天，分散房東注意力。
    準(zhǔn)時(shí)帶客戶到地方看房，介紹下房東客戶，讓他們彼此認(rèn)識(shí)下誰是買房誰是賣房的，這時(shí)候房東會(huì)主動(dòng)給客戶介紹房子情況，客戶有什么疑問也會(huì)直接通過房東得到答案。經(jīng)紀(jì)人需要全程陪同，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫房東或客戶說說話，活躍下氣氛，不能讓房東和客戶離開你的視線。
    房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新手如何有效的完成帶客戶看房
    看完房子，客戶心理都會(huì)有個(gè)態(tài)度，有的客戶表現(xiàn)得十分滿意，有的小異議也無傷大雅，這時(shí)候經(jīng)紀(jì)人就要把握機(jī)會(huì)，把房東客戶直接約到公司坐下來談?wù)?，不能耽誤，一耽誤就容易出現(xiàn)變故，拉到公司坐下來談?wù)?，有很大希望這單子就成了。當(dāng)然了，有很大一部分客戶不會(huì)直接表態(tài)，只會(huì)說房子還行，回家和家人商量下，這個(gè)時(shí)候就不要當(dāng)著房東的面逼客戶了，可以先帶客戶離開，讓陪同帶看的經(jīng)紀(jì)人留下來和房東聊聊，問清房東態(tài)度，要是客戶也能接受此房，方便接下來的談判。
    帶客戶離開后，問清楚客戶的想法，對(duì)房子有什么意見，不滿的地方有哪些，滿意的地方有哪些，方便進(jìn)一步給客戶匹配別的房子。如果只是價(jià)格上的問題，就說明客戶看中房子，要問出客戶能出多少錢買這套房子，看中間差多少。這樣這個(gè)單子就成了一半了，再繼續(xù)兩邊磨合下，成交的機(jī)會(huì)就更大了。
    了解清楚客戶的要求后，有機(jī)會(huì)就把客戶約到公司，再給找別的房子帶看，進(jìn)一步加深對(duì)客戶的了解，也可能下套房子看完后就成交了。如果客戶還有別的事忙不能過來，也別強(qiáng)求，問清下次看房時(shí)間，回到公司后給匹配房子，準(zhǔn)備下一次帶看。
    當(dāng)然這套帶看的房子也不能放下，多和房東客戶溝通，找到彼此認(rèn)同點(diǎn)，促成這單生意。

    查看全文↓ 2018-07-18 22:25:49

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