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人類的本性即關(guān)注自身利益。你需要站在客戶的角度提問，看客戶有沒有搭上話，揣測(cè)其關(guān)心程度。盡量多談?wù)効蛻糇陨?，他們的家人、工作、消遣等事。制造談話氛圍，給對(duì)方留下良好印象。這樣，更易贏得客戶的尊重和好感。主要做好以下幾點(diǎn)：一.畫餅如果做期房，客戶什么都看不見，所以也只能：畫！‘要弄清客戶想要怎樣的生活，基于此，告訴客戶現(xiàn)在擁有什么，將來(lái)會(huì)擁有所有想要的。二.銷控房產(chǎn)銷售上，銷控只要有兩個(gè)，一個(gè)算是大銷控，一個(gè)算是小銷控。所謂的大銷控一般針對(duì)開盤，如果賣的不好，不好看是吧，所以在銷控板子上面會(huì)用紅紙把更多的樓層貼上，以示賣出！其實(shí)了，算是打腫臉充胖子吧。然后開始做廣告，某某樓盤開盤勁銷售8城，余房不多，快來(lái)?yè)屬?gòu)。。。然后你們懂得！！其實(shí)房子還有呢！還有一種是正對(duì)于開盤之后確實(shí)賣的不好的，我索性關(guān)閉一單元不買了，200套只買了20套，哪有100套買了10套來(lái)的好看！你說(shuō)是吧。但是這個(gè)銷控和上面講的不同是，上面那種房源都可以買，而現(xiàn)在這種情況就真不能賣了，為了擠壓客戶成交，我們一幢幢來(lái)做！
全部3個(gè)回答>售樓員銷售怎樣不好的樓層?售樓員怎樣向顧客推銷房子？
146****9017 | 2019-10-13 23:41:35
已有4個(gè)回答
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134****1024
售樓員向顧客推銷房子方法如下：
查看全文↓ 2019-10-13 23:41:59
要成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)售樓員,就要掌握好房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí);保持高昂的士氣和極具親和力的精神面貌;能站在顧客的角度考慮問題,與顧客交朋友;掌握消費(fèi)者的購(gòu)房心理,注意好談判中的細(xì)節(jié);克服掉常見的不良銷售習(xí)慣,讓客戶喜歡,從而讓客戶喜歡公司,喜歡上推銷的產(chǎn)品。
對(duì)置業(yè)顧問來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)置業(yè)顧問的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在"積極者"身上，才能產(chǎn)生效果。在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。
事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。，**優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度**好、商品知識(shí)**豐富、服務(wù)**周到的置業(yè)顧問。
對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。
銷售中心的設(shè)計(jì)，門面裝修，也很重要。內(nèi)部的布局**好有展示區(qū)、接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感覺。 -
143****0615
【1. 富蘭克林成交法】
查看全文↓ 2019-10-13 23:41:53
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這種方法適用于善于思考的人，如：“李先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是**聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來(lái)，分析得失……?，F(xiàn)在看來(lái)，除了你覺得該樓盤目前配套稍微比深圳差一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？”
【2. 非此即彼成交法】
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這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解?？梢赃@樣問：“您看是定98平的呢還是108平的?
【3.“人質(zhì)”策略成交法】
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客戶看上一套單位，因?yàn)閮r(jià)格差一點(diǎn)點(diǎn)，要求我們?nèi)ソo開發(fā)商談，其實(shí)是可以成交的，但告訴客戶先交一點(diǎn)誠(chéng)意金這樣勝率會(huì)大一點(diǎn)，客戶交了誠(chéng)意金后，第二天告訴他開發(fā)商已同意這個(gè)價(jià)誠(chéng)意金已轉(zhuǎn)定金了，這個(gè)時(shí)候客戶想悔都悔不了了，但這個(gè)方法前提是一定要確定客戶是要定的，只是想爭(zhēng)取點(diǎn)小恩小惠，以達(dá)到心理平衡
在銷售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交5000元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了。
【4. 單刀直入法】
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當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，**多96折。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。
【5. 決不退讓一寸成交法】
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房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說(shuō)過(guò)客戶上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。
【6. 家庭策略成交法】
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有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買房時(shí)**難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是**有發(fā)言權(quán)的人。
【7. 蜜月成交法】
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是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來(lái)呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。
雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。
【8. 應(yīng)招女郎策略成交法】
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這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)招女郎總是在**關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢，因?yàn)槟菚r(shí)它**有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了。
“本項(xiàng)目有16個(gè)大賣點(diǎn)，不光在智能、環(huán)境、戶型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它**引人之處在于它的純粹。
東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國(guó)家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿詩(shī)意的深層意境。所有學(xué)英語(yǔ)的人，誰(shuí)不喜歡這樣的社區(qū)？誰(shuí)會(huì)有這樣的勢(shì)力建造出獨(dú)一元二的生態(tài)社區(qū)？這是身份地位的象征，誰(shuí)不期待，誰(shuí)不沖動(dòng)？
【9. 退讓成交法】
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當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約?？蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)的配合。
如：“您今天要付5萬(wàn)元定金的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的讓給你”；“您馬上能定下來(lái)的話可以按上期推廣價(jià)賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。
【10. 恐懼成交法】
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這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶**管用。推銷之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感的三種方法：
（a）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這個(gè)機(jī)會(huì)了
（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了
（c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。 -
132****9194
近日，樓市又悄然回暖，很多人都心急火燎地準(zhǔn)備出手買房。“我可以幫你拿到員工內(nèi)部?jī)r(jià)，便宜十幾萬(wàn)！”聽到這樣的話，你是不是很心動(dòng)。王先生就是這樣一名購(gòu)房人，在通過(guò)內(nèi)部?jī)r(jià)買到房子后，雖然支付了一定數(shù)額的回扣，但他仍然覺得很劃算。然而，房產(chǎn)公司所屬集團(tuán)的一個(gè)電話回訪卻讓他明白了：原來(lái)他所謂的占便宜其實(shí)是被售樓員給坑了，根本就沒有所謂員工內(nèi)部?jī)r(jià)的，有的只是一個(gè)從售樓經(jīng)理到售樓員串通在一起的巨大騙局……
查看全文↓ 2019-10-13 23:41:48
經(jīng)理面授優(yōu)惠賣房機(jī)宜
怡紅城是上海怡紅房地產(chǎn)發(fā)展有限公司（下稱“怡紅公司”）開發(fā)新建的商品住宅，于2013年8月正式對(duì)外期房銷售。自開盤以來(lái)，該樓盤銷售一直火爆。直到2014年6月，房屋銷售市場(chǎng)進(jìn)入低谷，公司高層決定加大優(yōu)惠力度，進(jìn)行一輪房屋銷售促銷活動(dòng)。
2014年7月的一天，公司營(yíng)銷部經(jīng)理陶春陽(yáng)、李一豪召集銷售員開會(huì)，給出了一份新制定的對(duì)外銷售報(bào)價(jià)，讓售樓員按照公司新制定的價(jià)格售房，同時(shí)在這份對(duì)外銷售報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，授予售樓員一定幅度的優(yōu)惠權(quán)。
會(huì)議后，李一豪把售樓員董林申叫到辦公室，面授機(jī)宜：“**近房子不好賣，你們?cè)阡N售時(shí)也要靈活一點(diǎn)。在售房的過(guò)程中，在售房的過(guò)程中，你們不要把公司給你們的優(yōu)惠幅度一次性用完。如果客戶還想繼續(xù)還價(jià)，而且這個(gè)客戶比較能拿捏的話，你就對(duì)客戶說(shuō)，通過(guò)內(nèi)部疏通關(guān)系的方式爭(zhēng)取更大的優(yōu)惠價(jià)格。然后你就到我這里爭(zhēng)取**低價(jià)，這個(gè)價(jià)要比優(yōu)惠下來(lái)的價(jià)格還要便宜1000多元/平方米。你把這個(gè)低價(jià)告訴客戶，如果客戶接受的話，那你就要收取50%作為好處費(fèi)。這樣賣掉一套房子的好處費(fèi)，要比你正常賣10套房屋的傭金都要多?！?br/>
董林申聞聽，非常興奮。之前她在其他公司上班的時(shí)候，對(duì)這種“賣房游戲”早有耳聞，但從未操作過(guò)。這次既然經(jīng)理讓他這么做，等于是被授予尚方寶劍了，于是她蠢蠢欲動(dòng)。至于好處費(fèi)，李一豪承諾，拿到回扣后會(huì)給董林申三分之一，剩余的將由他和公司分管銷售部的副總陶春陽(yáng)兩人平分。
售樓員精心“獵取”對(duì)象
在接下來(lái)的銷售過(guò)程中，董林申經(jīng)常保持著一種“靈敏”的嗅覺，隨時(shí)準(zhǔn)備“獵取”合適的對(duì)象。
2014年7月，客戶王力雄為了孩子讀書方便，想買一套虹橋附近的房子，就來(lái)到怡紅公司售樓處，接待他的售樓員正是董林申。當(dāng)時(shí)王力雄看中怡紅城18號(hào)503室的房子，董林申便把公司一開始對(duì)外的售價(jià)16800元/平方米報(bào)給王力雄。
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141****9442
查看全文↓ 2019-10-13 23:41:43
第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)
一、房地產(chǎn)的概念
二、房地產(chǎn)的特征
三、房地產(chǎn)的類型
四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞
五、房地產(chǎn)面積的測(cè)算
第二章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性
三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
四、市場(chǎng)調(diào)研的方法
第三章銷售人員的禮儀和形象
一、儀表和裝束
二、名片遞接方式
三、微笑的魔力
四、語(yǔ)言的使用
五、禮貌與規(guī)矩
第四章電話禮儀及技巧
一、接聽電話規(guī)范要求
二、電話跟蹤技巧
第五章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略
一、尋找客戶
二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶
三、談判
四、客戶追蹤
五、簽約
六、售后服務(wù)
第六章房地產(chǎn)銷售技巧
一、分析客戶類型及對(duì)策；
二、逼定的技巧；
三、說(shuō)服客戶的技巧；
四、如何塑造成功的銷售員；
五、如何處理客戶異議；
六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。
第八章個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)
一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；
二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）；
三、專業(yè)知識(shí)的自我提升；
四、身體素質(zhì)；
五、銷售能力：1、創(chuàng)造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅(qū)動(dòng)能力；4、人際溝通的能力；5、從業(yè)技術(shù)能力；6、說(shuō)服顧客的能力。
第九章員工守則及職責(zé)
第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)
一、房地產(chǎn)的概念
▲房地產(chǎn)的含義
房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：
a)土地
b)建筑物及地上附著物
c)房地產(chǎn)物權(quán)
注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。
▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別
房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過(guò)程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。
▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異
房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：
a)實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；
b)從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格；
相關(guān)問題
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堅(jiān)持，希望你能好好做下去，找出和別人的差距，買本書看看《樓主有情人》影視，也不錯(cuò)。以后盡量不要銷售尾盤的。
全部4個(gè)回答> -
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很簡(jiǎn)單的，第一你要對(duì)房子的一些結(jié)構(gòu)和優(yōu)點(diǎn)要明白清楚，第二就是你的口才了。
全部6個(gè)回答> -
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與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思?！ ≌f(shuō)話措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面**要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。 學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。 多些自我啟發(fā)，說(shuō)話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話的技巧，說(shuō)出話來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。
全部3個(gè)回答> -
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與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。 說(shuō)話措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面**要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。 學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。
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