售樓員都有哪些“銷售說辭” 有哪些購房指南可以機(jī)智應(yīng)對(duì)

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• 154****3903

  房產(chǎn)買賣的主戰(zhàn)場(chǎng)—售樓部，常常是房產(chǎn)買賣雙方上演“拉鋸戰(zhàn)”的“陣地”。對(duì)賣方而言，售樓部里的置業(yè)顧問、銷售團(tuán)隊(duì)都經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，從購房者踏入售樓部開始，就有一整套完整的銷售說辭。而就大多數(shù)購房者而言，卻很容易就在這“循循善誘”中“淪陷”。那么，購房者如何在買房時(shí)“保持清醒”，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這些“銷售說辭”呢? 初級(jí)篇 價(jià)值地挖掘與還原 統(tǒng)一完善的“銷售說辭”及“營(yíng)銷方法”是房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)不可或缺的制勝法寶。從地產(chǎn)銷售來講，常常著眼于對(duì)市場(chǎng)的理解、對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的挖掘、對(duì)客戶的深度分析把握，對(duì)語言的深刻錘煉。 常言道，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，所以在進(jìn)入售樓部前，也請(qǐng)各位購房者，逆向思考。 踏進(jìn)售樓部，購房者就進(jìn)入了銷售人員的“包圍圈”。一般情況下，新客戶到訪，銷售方的置業(yè)顧問常會(huì)詢問“您是第一次到我們項(xiàng)目嗎?”“您購房打算自己居住還是為兒女購房呢?”在這樣的問題中，置業(yè)顧問很容易了解到購房者的基本情況和購房?jī)A向。 而后，置業(yè)顧問則開始向準(zhǔn)購房者們“推銷”。一般說來，置業(yè)顧問會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值鏈條做全面且詳盡地“挖掘”，將**具價(jià)值和吸引力的“賣點(diǎn)”變著花樣地?cái)[在在購房者面前。 在這個(gè)價(jià)值鏈條挖掘過程中，通常從“土地價(jià)值”開始。項(xiàng)目所在的土地價(jià)值有哪些?片區(qū)的城市規(guī)劃發(fā)展、交通現(xiàn)狀及預(yù)期、城市歷史文化底蘊(yùn)、地塊所處區(qū)域商業(yè)及生活配套狀況、居住文化……這些，統(tǒng)統(tǒng)都是銷售方會(huì)“挖掘”的價(jià)值。 其次是項(xiàng)目院落空間、向心組合、樓房視線、地塊利用、高低層建筑關(guān)系、商業(yè)布局與住宅關(guān)系、項(xiàng)目?jī)?nèi)自然資源的利用等規(guī)劃價(jià)值，也是房產(chǎn)銷售中常打的“賣點(diǎn)”牌。 此外，園林景觀價(jià)值、建筑外立面價(jià)值、交通系統(tǒng)價(jià)值、戶型空間細(xì)節(jié)、小區(qū)配套等“價(jià)值點(diǎn)”，都是銷售團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目銷售之前，就會(huì)進(jìn)行深度挖掘的對(duì)象。 因此，準(zhǔn)購房者們?cè)谌ナ蹣遣壳埃?*好對(duì)這些“價(jià)值點(diǎn)”有所了解。當(dāng)然，直接進(jìn)入售樓部了解，也是可以的。分析銷售置業(yè)顧問的價(jià)值挖掘方向，再逆向推導(dǎo)、還原：為什么主打這些價(jià)值點(diǎn)，是否真的具備價(jià)值，主打的價(jià)值點(diǎn)是否掩蓋了其他更攸關(guān)居住的價(jià)值點(diǎn)?將賣點(diǎn)一一還原，冷靜分析是否契合你的購房需求。 提升篇 售樓部提問有講究 在對(duì)一個(gè)項(xiàng)目有了一定的了解后，購房者大多會(huì)選定某個(gè)樓盤進(jìn)行深入了解。在選定樓盤的情況下，面對(duì)售樓部置業(yè)顧問的“花言巧語”，購房者要做的就是—保持冷靜。 置業(yè)顧問都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的，購房者在選擇房子的時(shí)候，一定要知道：置業(yè)顧問的答復(fù)。同時(shí)注意，置業(yè)顧問的“承諾”，不能作為購房后發(fā)生糾紛時(shí)的法律依據(jù)，一切都需要以“購房合同”及“補(bǔ)充協(xié)議”為準(zhǔn)。 在深入了解某個(gè)樓盤項(xiàng)目的時(shí)候，售樓部依然是重要的“陣地”，這個(gè)時(shí)候，提問咨詢也是有講究的。 第一，銷售方式明確答復(fù)是，按照建筑面積銷售還是套內(nèi)建筑面積銷售(兩者區(qū)別在于：建筑面積包含公攤面積，而套內(nèi)建筑面積不包含)。目前，南充在售樓盤均是按照套內(nèi)建筑面積銷售，但為顯示項(xiàng)目的“均價(jià)”優(yōu)惠，在銷售說辭中，也不排除某些分銷售人員故意混淆這兩方面的區(qū)別。 第二，具體價(jià)格 在項(xiàng)目的“樓書”上，購房才常會(huì)看到“均價(jià)”這個(gè)詞。顧名思義，“均價(jià)”是項(xiàng)目的平均價(jià)格，但購房者常會(huì)發(fā)現(xiàn)心儀的房子與打出的“均價(jià)”會(huì)有很大差距。所以在深入了解項(xiàng)目時(shí)，一定要明確心儀的樓層及戶型的確切價(jià)格。一般來說，多層的樓盤接近均價(jià)的戶型位于4層或5層；高層在6層-8層，一層二戶的多層樓盤單位面積**高價(jià)與均價(jià)相差5%-8%，高層是在15%-20%之間。 第三，交房時(shí)間 是否能按時(shí)交房入住，入住時(shí)是否能取得“建筑工程竣工驗(yàn)收備案表”、“商品房面積實(shí)測(cè)技術(shù)報(bào)告書”、“住宅質(zhì)量保證書”、“住宅使用說明書”，這些都是購房者需要明確的地方。 第四 入住條件 入住時(shí)，水、電、氣、通訊、閉路監(jiān)控系統(tǒng)是否能正常使用，以及小區(qū)內(nèi)的保潔、綠化、排污、照明等私用或公用設(shè)施正常是否正常，裝修期間裝修垃圾等處理方式，物業(yè)管理費(fèi)用收取等都需要了解。 第五 小區(qū)車位 小區(qū)總車位數(shù)，車位為地上還是地下，是否能保證“一戶一位”，車位面積、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)計(jì)開售時(shí)間等，需要購房者明確。 高級(jí)篇 售樓部?jī)?nèi)外要警惕售樓部外的第三方銷售員 一般情況下，南充熱銷的項(xiàng)目售樓部里面或周圍常常人頭攢動(dòng)，熱鬧非常。這時(shí)候，購房者很容易產(chǎn)生“這里房子好火喲，肯定賣得好，我也可以考慮”的從眾心理。這時(shí)候要注意，在售樓處排隊(duì)的，并不一定都是購房者，還有可能是“房托”或者第三方的銷售員。 “房托”，一般是年紀(jì)稍大一些的“購房者”，他們常出現(xiàn)在項(xiàng)目開盤等重要節(jié)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)。 而第三方銷售員，則分為場(chǎng)外的“小蜜蜂”和場(chǎng)內(nèi)的“代理公司”和“分銷公司銷售人員”。值得注意的是，有代理公司來代理的樓盤通?；虞^多，比如排隊(duì)買號(hào)等，但是開發(fā)商直接銷售就不會(huì)搞很多花樣，那是因?yàn)榇砩滔胭嶉_發(fā)商更多的代理費(fèi)。 “賣完了”等熱銷假象 現(xiàn)在，不少消費(fèi)者都反映“買房難”，要是想買到自己心儀的房子，那就更是“難上加難”。好不容易選好了項(xiàng)目，但戶型、面積、朝向都讓購房者滿意的房子，置業(yè)顧問卻說：“對(duì)不起，這個(gè)戶型賣完了。” 在銷售現(xiàn)場(chǎng)，開發(fā)商為了營(yíng)造銷售興旺的氣氛，常會(huì)在售樓中心的房源公示欄上打出“售完”等字樣，或者在銷售業(yè)績(jī)示意圖上標(biāo)識(shí)出大面積的已售單元，讓購房者覺得已經(jīng)沒有多少套房屋了。銷售人員也會(huì)采取很多方法來制造熱銷氣氛，讓購房者產(chǎn)生緊張感，在沒考慮清楚的情況下，一沖動(dòng)就簽了合同，交了“誠(chéng)意金”。 在這個(gè)時(shí)候，購房者就需要根據(jù)實(shí)際情況而定了。對(duì)于真正熱銷的項(xiàng)目，不排除有售完的情況。而對(duì)不易分清的“售完”現(xiàn)象，可以到國(guó)土部門查詢樓盤房源信息。另外，在看房的時(shí)候，還可以到售樓部要求售樓員出示一樣叫“銷控”的本子。這個(gè)本子上，記錄著該樓盤真實(shí)的銷售情況，可以確定你心儀的這套房子是否已賣出。

  查看全文↓ 2016-06-07 11:31:16

相關(guān)問題

• 問 售樓員銷售技巧都有哪些呢？怎么可以提高銷售額？
  答

  與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面**要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。 學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。

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• 問 售樓員銷售技巧是什么呢？怎么提高銷售額呢？
  答

  　　與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思?！　≌f話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面**要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來?！　W(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了?！　《嘈┳晕覇l(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會(huì)富有情理，語言精練，容易被接受。

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• 問 售樓員銷售怎樣不好的樓層?售樓員怎樣向顧客推銷房子？
  答

  售樓員向顧客推銷房子方法如下：要成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)售樓員,就要掌握好房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí);保持高昂的士氣和極具親和力的精神面貌;能站在顧客的角度考慮問題,與顧客交朋友;掌握消費(fèi)者的購房心理,注意好談判中的細(xì)節(jié);克服掉常見的不良銷售習(xí)慣,讓客戶喜歡,從而讓客戶喜歡公司,喜歡上推銷的產(chǎn)品。對(duì)置業(yè)顧問來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)置業(yè)顧問的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在"積極者"身上，才能產(chǎn)生效果。在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。，**優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度**好、商品知識(shí)**豐富、服務(wù)**周到的置業(yè)顧問。 對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。 銷售中心的設(shè)計(jì)，門面裝修，也很重要。內(nèi)部的布局**好有展示區(qū)、接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感覺。

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• 問 ?? 售樓員如何銷售現(xiàn)房？誰能說說呢？
  答

  1、會(huì)看項(xiàng)目 對(duì)于開發(fā)商精心選取的這個(gè)園、那個(gè)苑，不要被迷惑，就當(dāng)它是1號(hào)房、2號(hào)房，千萬別主觀或被誤導(dǎo)以為某某花園，且一定是花園。 2、會(huì)看地理位置 所有房地產(chǎn)廣告都會(huì)畫個(gè)位置示意圖，越畫越藝術(shù)，仿佛個(gè)個(gè)毗鄰 江湖、山川。其實(shí)，可能差幾十里路，您只有對(duì)照坐標(biāo)，在真正的地圖上查找，您才會(huì)知道這樓盤的真實(shí)位置。 　　3、看清價(jià)格 購房人應(yīng)弄明白是均價(jià)還是起價(jià)。如果是起價(jià)，是樓盤房屋的**低價(jià)格，而實(shí)際價(jià)格，會(huì)因樓層、朝向、戶型以及施工進(jìn)度而增加。當(dāng)然沒有人買時(shí)，樓價(jià)也會(huì)下調(diào)。4、會(huì)分辨外觀圖您得將漂亮的外觀圖看清楚，是實(shí)景圖還是效果圖，千萬別將后者當(dāng)前者，效果圖是電腦擬制的，別當(dāng)真。否則，您會(huì)失望的。 　　5、別迷戶型圖 戶型圖對(duì)購房人有吸引力，但是您別被它迷住，得親自去看看。因?yàn)橛械膽粜蛨D比例明顯不當(dāng)，感覺上會(huì)比實(shí)測(cè)中空曠得多?！　?、了解開發(fā)商 購房人看房地產(chǎn)廣告時(shí)，一定要了解開發(fā)企業(yè)或其他參與項(xiàng)目單位是否值得依賴。不了解別輕易購房。

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• 問 售樓員銷售怎樣不好的樓層?售樓處賣完樓售樓員怎么辦
  答

  堅(jiān)持，希望你能好好做下去，找出和別人的差距，買本書看看《樓主有情人》影視，也不錯(cuò)。以后盡量不要銷售尾盤的。

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