如何向客戶推銷高層住宅

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• 132****2480

  邁進(jìn)大學(xué)生活的**后一個(gè)年頭，站在我們面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì)，我們的心已經(jīng)開始飛進(jìn)那里。我們高興、我們興奮，因?yàn)槲覀兘K于可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我，但我們還需要時(shí)間去了解這個(gè)社會(huì)。**為了把我們平穩(wěn)的送上社會(huì)的大舞臺(tái)，為適應(yīng)今后的社會(huì)工作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)完成大學(xué)教育的**后一個(gè)重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實(shí)習(xí) 由于對(duì)房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以xxxx年7月我到了某營(yíng)銷代理公司實(shí)習(xí)。
  實(shí)習(xí)是以獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。實(shí)習(xí)的內(nèi)容只有兩個(gè)：一個(gè)是戶外廣告的招商，另一個(gè)是房產(chǎn)銷售——置業(yè)顧問。現(xiàn)在實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開了視野、增長(zhǎng)了見識(shí)，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
  基本上達(dá)到了**要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷售工作來談我的實(shí)習(xí)體會(huì)。 某營(yíng)銷代理公司是2005年6月經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)，是具有專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)企業(yè)，公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤整合營(yíng)銷、推廣等，是市納稅先進(jìn)單位。
  公司成功策劃銷售了多個(gè)樓盤，電視、報(bào)紙進(jìn)行過多次全方位報(bào)道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷精英及管理人員。
  我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意就和約談判。
  后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。
  幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。 下面是我畫出的兩個(gè)工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖： 戶外商鋪招商的業(yè)務(wù)流程： 尋找顧客——合約訪談——談判——客戶追蹤——簽約——售后服務(wù)。
  房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程： 尋找顧客——現(xiàn)場(chǎng)接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)。
  來公司的時(shí)間不過幾天，不敢妄言太多關(guān)于房地產(chǎn)、關(guān)于公司的話題，只想說說這幾天以來一些切身的感受。簡(jiǎn)單說來，可以用“一喜、二悟、三困惑”來總結(jié)。喜，即欣喜。還記得在總部培訓(xùn)那天下午，執(zhí)行總裁跟我們講不要對(duì)現(xiàn)實(shí)報(bào)太高的期望，說我們應(yīng)該有一種愿意與企業(yè)共同成長(zhǎng)的心態(tài)。
  聽她這樣講，我對(duì)即將開始的實(shí)習(xí)做了很多壞的打算?？僧?dāng)我真正來到\分公司，我感到的卻是一陣陣的欣喜。公司上下都很重視我們，每一個(gè)人待我們都很親切，互相之間沒有什么論資排輩的觀念，而是直呼“簡(jiǎn)稱”、“昵稱”；
  吃的、住的更是可以用“星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)”來形容，真是沒想到。就連說給同學(xué)聽，他們都羨慕得不行！對(duì)了，還有一件事讓我很感動(dòng)，公司食堂因?yàn)槲沂腔孛穸{(diào)整了菜單！或許這一些點(diǎn)滴正體現(xiàn)了“建業(yè)”這一企業(yè)的組織文化，她是一個(gè)充滿人情味的地方。謝謝建業(yè)，謝謝蘇總。說完了“喜”，再說說“悟”。在總部培訓(xùn)的時(shí)候，人力資源中心的同事給我們講了很多關(guān)于建業(yè)的歷史、企業(yè)文化、企業(yè)精神方面的東西。當(dāng)時(shí)聽起來確實(shí)能夠理解，但這種理解肯定是表面化的、淺層次的。隨著這一段時(shí)間在公司的經(jīng)歷，我每一天都會(huì)對(duì)那些話有新的理解和認(rèn)識(shí)。一個(gè)15年的企業(yè)一路走來，經(jīng)歷了太多，我們只有真正走近她，并用心去體會(huì)，才能真正領(lǐng)悟其中感慨。寫到中這突然想到一句建業(yè)曾經(jīng)用過的廣告語：“越了解房產(chǎn)，越信賴建業(yè)?！庇辛私?jīng)歷，有了思考，就會(huì)有所感悟，感悟建業(yè)、感悟房地產(chǎn)。但在這一過程中，由于自身知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的缺乏，也會(huì)產(chǎn)生很多疑問和困惑。疑問主要在于專業(yè)知識(shí)方面。由于之前在**沒有這方面的知識(shí)積累，也沒有接受正規(guī)的崗位培訓(xùn)，所以這方面的不足是很明顯的。記得前幾次開會(huì)，都會(huì)聽到很多不知道的專業(yè)詞匯：容積率、進(jìn)深、小高層、認(rèn)籌……還有一些似懂非懂的推論?，F(xiàn)在回想一下第一次在會(huì)上發(fā)言，真是不知道自己在說什么……呵呵，當(dāng)然，我不會(huì)退縮，作為新人，這是必經(jīng)的過程，我要做的是把這一過程走好。
  如果說這些疑問可以通過自己勤學(xué)好問來解答的話，有一個(gè)困惑就讓我感覺不是太好應(yīng)對(duì)了。由于我們來到公司的時(shí)間正好處于項(xiàng)目尾盤時(shí)期，以銷售為首任的置業(yè)顧問自然地閑了下來，而我們實(shí)習(xí)的時(shí)間又不長(zhǎng)……所以，如果在這樣的形勢(shì)下怎樣更好地融入“置業(yè)顧問”這一角色，學(xué)到更多的東西，成了一個(gè)現(xiàn)實(shí)存在的矛盾。
  新的一周已經(jīng)開始了，雖然我們幾個(gè)實(shí)習(xí)生確實(shí)能做的具體工作很少，但不管怎么樣，我會(huì)抓住每一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)來提升自己！
  希望在我們實(shí)習(xí)結(jié)束的那一天，我會(huì)有更多的“喜”，更多的“悟”，和較少的“困惑”。

  查看全文↓ 2018-07-07 18:15:44
• 142****0517

  先賣**難賣的，配合**好賣的，兩個(gè)說成差不多，各有各的優(yōu)點(diǎn)，說出買受人不關(guān)心的缺點(diǎn)。分析高層住宅的層次觀念，各樓層段的優(yōu)略，看買受人的意圖。

  查看全文↓ 2018-07-07 18:15:16
• 157****1977

  向看房客戶推銷房子應(yīng)注意以下八點(diǎn)：
  1、把握客戶心理的動(dòng)態(tài)歷程，因勢(shì)利導(dǎo)客戶購(gòu)物時(shí)的心理動(dòng)態(tài)大體經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：注目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、檢討、信賴、行動(dòng)、滿足。房地產(chǎn)買賣或租賃行為也不例外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對(duì)這8個(gè)階段施以相應(yīng)對(duì)策和行動(dòng)。如店面招貼吸引路人注目，彩色圖片引發(fā)興趣，動(dòng)聽描述激發(fā)聯(lián)想，服務(wù)到位令客戶感到滿足。
  2、電話接聽有些客戶喜歡先打電話詢問一下情況再來現(xiàn)場(chǎng)參觀，他們對(duì)電話的接聽感覺往往是決定是否來的一個(gè)主要因素。電話鈴聲響過要及時(shí)接聽，首先要問好，報(bào)公司的名稱，不妨加一句：“對(duì)不起，讓您久等了?！弊尶蛻舾惺艿侥愕募?xì)心和周到，產(chǎn)生好感；可充分發(fā)揮電話的想象和知覺作用，通過聲音、語調(diào)和內(nèi)容讓客戶作出良好想象，感受到真誠(chéng)；通話時(shí)間適中，不宜太久；通話完畢，應(yīng)等對(duì)方掛機(jī)自已再掛機(jī)，不要倉促掛斷，以免遺漏客戶要補(bǔ)充的內(nèi)容。
  3、店面待客方法正確的待客方法應(yīng)是順序接待，必有一位守在有利迎接客戶的位置，甚至走出店面。經(jīng)常意識(shí)到客戶的存在，不至于突然失態(tài)。客戶進(jìn)入后更不能七嘴八舌。
  4、留住客戶，適時(shí)招呼客戶進(jìn)入店內(nèi)，或直截了當(dāng)發(fā)問，或?qū)徱暩鞣N資訊。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人此時(shí)大可不必強(qiáng)勢(shì)推銷，簡(jiǎn)單的套話之后，應(yīng)注意觀察客戶原神態(tài)。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)或客戶抬頭出聲時(shí)再作招呼，別把客戶逼走。
  5、推薦房屋應(yīng)從低檔的開始不知道客戶的購(gòu)買預(yù)算時(shí)，此種方法較易獲得客戶反饋。給客戶做足面子，客戶感覺好，會(huì)道出真實(shí)意圖。反之則容易傷害客戶的自尊，以一句“太貴了”結(jié)束訪問。
  6、掌握客戶需求接連不斷的單方面詢問甚至質(zhì)問會(huì)使客戶反感而不肯說實(shí)話。詢問應(yīng)與推薦房屋及介紹房知識(shí)交互進(jìn)行，循序漸進(jìn)地探尋客戶的需求，并試圖逐漸集中到客戶買房或賣房的焦點(diǎn)上。
  7、推薦的用語配合客戶的需求及時(shí)說出合適牟參考意見，往往收到較好的效果。如：兩房的小單位非常好賣，今年流行這種復(fù)式結(jié)構(gòu)，框架結(jié)構(gòu)可以改動(dòng)，這種……等。要說得自信、夠?qū)I(yè)、有水平、設(shè)身處地從客戶的角度說。
  8、成交的契機(jī)密切留意客戶的成交信號(hào)，及時(shí)給予確認(rèn)和鞏固。如：客戶詢問完畢時(shí)，詢問集中在某一特別事項(xiàng)，開始默默思考，不自覺地點(diǎn)頭，專注價(jià)格問題時(shí)，反復(fù)詢問相同問題時(shí)，關(guān)注售后手續(xù)之辦理。

  查看全文↓ 2018-07-07 18:14:36

相關(guān)問題

• 問 小高層住宅幾層**好 如何挑選高層住宅
  答

  高層住宅幾層**好？對(duì)于消費(fèi)者來說，多層、高層住宅與“別墅、花園”比較，價(jià)格便宜，距市中心較近，出行購(gòu)物方便；它與市區(qū)舊的低層住宅比較，房屋建造的質(zhì)量較好，耐久性強(qiáng)，適合長(zhǎng)期居住。 基于上述情況，購(gòu)房者在置房時(shí)，應(yīng)根據(jù)自己的財(cái)力和偏好，購(gòu)買適合自己的住宅。在條件允許的情況下，在購(gòu)房時(shí)應(yīng)首選低層，其次多層，**后是高層。小高層住宅幾層**好？ ？對(duì)于消費(fèi)者來說，多層、高層住宅與“別墅、花園”比較，價(jià)格便宜，距市中心較近，出行購(gòu)物方便；它與市區(qū)舊的住宅比較，房屋建造的質(zhì)量較好，耐久性強(qiáng)，適合長(zhǎng)期居住?；谏鲜銮闆r，購(gòu)房者在置房時(shí)，應(yīng)根據(jù)自己的財(cái)力和偏好，購(gòu)買適合自己的住宅。在條件允許的情況下，在購(gòu)房時(shí)應(yīng)首選低層，其次多層，**后是高層？ 高層住宅的分類小高層住宅幾層**好？高層住宅分為:單元式高層住宅:由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有樓梯、電梯的高層住宅。塔式高層住宅:以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通廊式高層住宅:以共用樓梯、電梯通過內(nèi)、外廊進(jìn)入各套住房的高層住宅。 如何挑選高層住宅目前開發(fā)的房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目從層高上區(qū)分大致有6層的多層住宅、10～12層的小高層住宅、24層以上的高層住宅。高層住宅由于其結(jié)構(gòu)形式與管理功能上具有一定的特殊性，在選擇時(shí)要注意以下幾個(gè)方面： 一、注意戶型格局的選擇。大多數(shù)高層住宅都是采用框架結(jié)構(gòu)形式，往往一層對(duì)稱布置6～8戶，這樣就會(huì)出現(xiàn)南向房和北向房，有的甚至是只有西向窗戶的小居室，再加上有些室內(nèi)隔墻是現(xiàn)澆混凝土，不能打通，戶型格局不易改變。所以在挑選此類高層單位時(shí)，要充分考慮入住后的舒適程度，關(guān)鍵是要讓自己住得舒服、滿意。 二、注意觀察景觀，尤其是在挑選頂層或較高樓層時(shí)，不僅要特別注意朝向景觀，還要考慮周邊地區(qū)未來規(guī)劃，如果您現(xiàn)在風(fēng)景不錯(cuò)的窗前還要再建幾幢高樓，風(fēng)景將會(huì)被遮擋。 三、注意整幢樓的總戶數(shù)與電梯數(shù)量，電梯的質(zhì)量與運(yùn)行速度也很重要。一般情況下，24層以上住宅都就配備3部電梯。 四、向發(fā)展商咨詢樓層的供水、水壓、夏季是否會(huì)斷水等多方面情況。一般高層住宅在頂層都建有水箱，先將水抽到頂層再往下供，使高層住戶不會(huì)因壓力不足用不上水。 五、高層物業(yè)管理不能忽視，尤其是監(jiān)控保安措施。大樓底層是否設(shè)置值班警衛(wèi)室，是否有保安在樓內(nèi)巡視。 六、考慮車位問題。在購(gòu)房時(shí)，即使是目前無車的住戶也應(yīng)做好提前打算，因?yàn)槲磥砗苡锌赡苘囄槐确績(jī)r(jià)還貴。

• 問 高層住宅如何供水?現(xiàn)在高層住宅怎樣供水的？
  答

  一是直接二次供水，就是高層建筑小區(qū)的用水管與市政自來水管網(wǎng)不直接連接，市政自來水管供水到小區(qū)蓄水池，然后通過二次供水設(shè)施，從蓄水池取水供給高層建筑各用戶。二是小區(qū)的用水管與市政自來水管網(wǎng)連接，為了解決供水壓力問題，設(shè)二次供水泵站，壓力不足時(shí)，采用二次供水設(shè)施供水，市政壓力滿足時(shí)不用二次供水設(shè)備供水。三是采用分區(qū)供水方式，也是目前采用的比較多的二次供水方式，就是將市政自來水壓力能達(dá)到的區(qū)域與不能達(dá)到的區(qū)域分開，高樓層一般分為低區(qū)、中區(qū)、和高區(qū)，不能達(dá)到的中區(qū)高區(qū)每個(gè)區(qū)域都有一套完整的二次供水設(shè)備。分區(qū)過后不僅能保護(hù)低區(qū)用戶用水安全，還能保證高層用戶能正常用水，不會(huì)出現(xiàn)水壓不足等問題。

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• 問 高層住宅如何供水
  答

  按照給水方式分區(qū)：1.采用分區(qū)串聯(lián)給水方式：每一個(gè)分區(qū)設(shè)一個(gè)高位水箱和水泵，Ⅰ區(qū)的水泵從底層的貯水池抽水到Ⅰ的高位水箱，Ⅱ區(qū)的水泵在從Ⅰ區(qū)的高位水箱抽水到Ⅱ區(qū)的高位水箱，Ⅲ區(qū)的水泵在從Ⅱ區(qū)的高位水箱抽水到Ⅲ區(qū)的高位水箱。各個(gè)分區(qū)的用水都是由相應(yīng)的高位水箱提供。2.采用分區(qū)并聯(lián)多管給水方式：每一個(gè)分區(qū)的水泵都集中在底層，都直接從貯水池抽水到各自的分區(qū)水箱。3.變頻調(diào)速泵給水方式：每一個(gè)分區(qū)直接選用變頻調(diào)速泵，各區(qū)自行供水(不像重力式供水，要經(jīng)過水箱，這種方式直接是給水到各個(gè)分區(qū)的用水終端)。推薦閱讀：什么是二次供水設(shè)備隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，前面兩種給水方式已經(jīng)不能滿足人們的要求，所以相比較而言，第三種新型的供水方式在現(xiàn)實(shí)生活中運(yùn)用較多，下面我們就主要來講解一下第三種方式怎么分區(qū)。

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• 問 高層住宅如何考慮 挑選高層住宅應(yīng)該注意哪些
  答

  高層住宅基本算是現(xiàn)在城市中**流行建筑形式。因?yàn)樗男詢r(jià)比是目前的幾種常見的建筑形式中較高的。而且它是更能滿足現(xiàn)在城市發(fā)展中大多數(shù)人的住房需求的。 一、要注意戶型格局的選擇　 大多數(shù)高層住宅都是框架結(jié)構(gòu)，一層對(duì)稱布置兩戶甚至多戶，這樣就會(huì)出現(xiàn)南向房和北向房，有的甚至是只有東西向窗戶的小居室，再加上有些室內(nèi)隔墻是現(xiàn)澆混凝土，不能打通，戶型格局不易改變。所以在挑選此類高層單位時(shí)，要充分考慮入住后的舒適程度，關(guān)鍵是要讓自己住得舒服、滿意 二、密度和觀景非常重要 　高層品質(zhì)如何，密度是關(guān)鍵，密度越低，居住品質(zhì)越高；在低密度的基礎(chǔ)上，還要注意觀察景觀，尤其是在挑選頂層或較高樓層時(shí)，不僅要特別注意朝向景觀，還要考慮周邊地區(qū)未來規(guī)劃，如果現(xiàn)在風(fēng)景不錯(cuò)的窗前還要再建幾幢高樓，風(fēng)景就會(huì)被遮擋。 三、注意整幢樓的總戶數(shù)與電梯數(shù)量，電梯的質(zhì)量與運(yùn)行速度也很重要 購(gòu)房時(shí)一定要選擇電梯質(zhì)量信得過的企業(yè)，詢問發(fā)生故障時(shí)，樓盤維修人員如何解救，還可以與開發(fā)商簽訂責(zé)任書，約定如果電梯出現(xiàn)事故如何賠償。 四、向發(fā)展商咨詢樓層供水、水壓、供電、應(yīng)急電源等多方面情況 　一般高層住宅在頂層都建有水箱，先將水抽到頂層再往下供，使高層住戶不會(huì)因壓力不足用不上水；應(yīng)急發(fā)電機(jī)組的配置也很重要，保證市內(nèi)停電時(shí)，電梯也能暫時(shí)運(yùn)行。 五、高層住宅的物業(yè)管理不能忽視，尤其是監(jiān)控保安措施 大樓底層是否設(shè)置值班警衛(wèi)室，是否有保安在樓內(nèi)巡視，以及緊急情況下人員疏散安全等問題。 六、車位問題 　由于高層建筑多處于市內(nèi)，在購(gòu)房時(shí)，即使是目前無車的住戶也應(yīng)做好提前打算，因?yàn)槲磥砗苡锌赡苘囄槐确績(jī)r(jià)還貴。

• 問 高層住宅如何裝修?高層住宅裝修有哪些講究?
  答

  你好，高層住宅裝修需講究以下幾點(diǎn)?！?、在高層住宅裝修中，其陽臺(tái)不能正對(duì)著廚房，否則將會(huì)造成一種“穿心煞”。如果一個(gè)住宅中有“穿心煞”，將會(huì)影響整個(gè)家庭的和睦相處，降低家庭的凝聚力。居住在這樣的住宅中，家中的南方容易有外遇，女方容易出墻。當(dāng)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象時(shí)，可以通過在陽臺(tái)種爬藤植物或者放置大型的盆栽以作阻隔。　　2、鏡子在我們的生活中比較常見，尤其是家中有女性的朋友，都比較喜歡多安裝幾個(gè)鏡子，別看小小的鏡子，也不是能隨意安裝的尤其是臥室中。隨意安裝明鏡會(huì)破壞室內(nèi)的磁場(chǎng)，對(duì)整個(gè)家庭的風(fēng)水造成不利影響。還有一些朋友為了讓家居裝修效果更明顯，同時(shí)也是為了達(dá)到一種延伸的效果，選擇明鏡做裝飾?！　?、把廁所設(shè)置在住宅的中央是不好的選擇，居住在這樣格局的住宅中，會(huì)嚴(yán)重危機(jī)家人的財(cái)運(yùn)以及健康。如果已經(jīng)在住宅的中央設(shè)置廁所了，那么**好在日常生活中，緊閉廁所門，以便緩解整個(gè)家庭的風(fēng)水。

  全部4個(gè)回答>