銷售員如何跟老總溝通-有效的客戶高層溝通

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• 155****0478

  我公司是一個廣告公司，公司業(yè)務(wù)員以前給我說，他出去跑業(yè)務(wù)需要網(wǎng)站還有宣傳資料與名片。好了，現(xiàn)在都準(zhǔn)備好了，他出去掃樓10天左右，回來很迷茫，給我說掃樓沒有什么進(jìn)展，想明確方向。我自身本來就不是跑業(yè)務(wù)的，我這方面也不是很懂，而且我理解里的業(yè)務(wù)員就是吃的苦，有恒心有信心就行了！我現(xiàn)在也很迷茫，不知道業(yè)務(wù)到底怎么進(jìn)展了，希望廣告公司業(yè)務(wù)員能提點(diǎn)建議，謝謝了！

  查看全文↓ 2018-07-07 11:40:56
• 131****2572

  銷售的誤區(qū)
  
  做了兩年銷售，感覺自己沒少走彎路，現(xiàn)把它們寫出來，給大家些敬示．
  
  誤區(qū)一：沒有話術(shù)和技巧就做不好銷售．
  一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢和語氣．越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心．
  
  以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學(xué)到**后，我都不敢開口講話了．兩個字”難受”．
  
  我認(rèn)識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結(jié)巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名．因?yàn)樗趭^了．他一天可以跑三個地市．當(dāng)別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車．一段時間下來，他積累的客戶資料是**多的．
  
  另外，表面上看起來老實(shí)巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好．因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售．畢竟80％的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧．
  
  誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意
  
  我們做銷售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人．但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板．特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)．而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面．小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果．
  所以，有時候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達(dá)到目的．同時，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮．
  曾經(jīng)有一筆單，是一位銷售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪．一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示．并通過這位文員了解了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等．
  后來這個文員調(diào)回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理．這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實(shí)也只是一個普通的銷售代表．當(dāng)時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通，推薦他們的產(chǎn)品．
  業(yè)務(wù)經(jīng)理對這款產(chǎn)品比較認(rèn)同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來又通過副總向總部匯報，總部通過后，這筆單子給了新人．
  可能有人會覺得這樣做周期太長，但實(shí)際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機(jī)會就變得非常渺茫，其實(shí)這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多，只不過這件事的發(fā)展需要一個過程，這個過程是正常的，我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結(jié)果．
  
  誤區(qū)三：客戶的每個問題都有固定的好答案
  有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊子，發(fā)給下屬．還千叮萬囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來．**起碼要掌握80％．不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是**佳答案．
  其實(shí)不然．因?yàn)橐皇敲總€客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術(shù)才更有效．比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好．
  這時你突然幫著他說，你說的對，這個產(chǎn)品就是很爛，沒市場，我都沒信心了．這時他反過來開始安慰你了，說你的產(chǎn)品其實(shí)也不錯，價格公道，至于有缺陷是在所難免的．人還無完人呢，產(chǎn)品怎么可能十全十美？
  有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說辭．如果你只背一種話術(shù)，不會靈活運(yùn)用，到時會很被動的．
  所以每個問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時候哪種好用哪種．
  
  誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單
  你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有．你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯(lián)系時，他竟然會說如果你方便，今天過來簽一下合同吧．
  所有不可能的事情都有可能發(fā)生．人是有感情的動物，不是機(jī)器人，所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單，那你錯了．有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實(shí)，委婉反應(yīng)他們?nèi)秉c(diǎn)的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交．
  適當(dāng)?shù)卣f一些對方客觀的缺點(diǎn)，助其改進(jìn)，也能贏得客戶的尊重．互相尊重是做生意的前提，一個人連尊重都不愿給你，你還跟他扯什么皮？要么你走人，要么你想辦法改變他的態(tài)度．
  有位同事和某老板約好了，坐了三個小時車去談生意，老板卻很意外地不愿見他，插著門，門是木制的．他就一腳踹開了，老板很生氣，站起來吼說你怎么這樣？他也很生氣地噔著客戶，說你明明在這里，卻硬說不在，我坐了三個小時車來給你談生意，幫你掙錢，你就這種態(tài)度對待自己的客戶嗎？？
  客戶突然覺得這小伙子竟然和自己一個脾氣，爽啊，難得！立刻變得友好起來．兩個人開始坐下促膝長談，談了一上午，合同和支票就寫好了．
  總之一句話：銷售是人與人之間的活動，一定要靈活，靈活！

  查看全文↓ 2018-07-07 11:40:15
• 148****8662

  大客戶營銷步驟
  建立關(guān)系階段
  建立關(guān)系階段，是賣方確立大客戶，買賣雙方建立互信的階段，買方對你的產(chǎn)品和服務(wù)并沒有真正的使用經(jīng)驗(yàn)。這個階段是大客戶營銷中**為關(guān)鍵的，也是需要消耗**多資源的。
  首先，我們需要識別現(xiàn)有客戶中哪些是具有開發(fā)潛力的大客戶。以中國銀行為例，這個客戶肯定夠大，但我們還是得先分析幾個指標(biāo)，來確定其是不是你公司的大客戶：
  一看你的產(chǎn)品是否適合它，中國銀行是大，但如果你賣的東西或你賣東西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客戶。
  二看它是分散還是統(tǒng)一采購，中國銀行在全世界都有分行，如果所要買的東西不用統(tǒng)一采購，那也不應(yīng)算作大客戶。比如各個分支機(jī)構(gòu)日常辦公用紙，各個分行分散采購，你不可能有相應(yīng)的資源完全對應(yīng)他的每一個分支機(jī)構(gòu)，因此中國銀行就很難成為這些企業(yè)的大客戶；但如果要買的是大型的計算機(jī)主機(jī)設(shè)備，又全國統(tǒng)一采購，統(tǒng)一制定軟件的標(biāo)準(zhǔn)，只要把總行統(tǒng)一部署和你的企業(yè)的資源整合起來形成你的核心優(yōu)勢，就把生意就做成了，這時候它有可能成為你的大客戶。
  第三是客戶的采購模式是什么樣的，比如說他今年采購了兩個億的備，明后年他就不買了，也很難將其視為大客戶；但如果是持續(xù)的購買行為，今年1000萬，明年1000萬，后年還買1000萬，那我們就可以假設(shè)它是大客戶了。為什么呢？因?yàn)橐肟蛻糍徺I大量的東西，你必然要在其中下很大的功夫，動用非常多的資源，甚至于一個1000萬的項(xiàng)目，你自己就需要投入500萬，如果這1000萬的項(xiàng)目做完就結(jié)束，這樣的投入就不劃算了；但如果是持續(xù)購買的話，那他在明年、后年或者大后年購買時，你可能每年只需投入50萬就夠了，就可以把前期開發(fā)大客戶的費(fèi)用分?jǐn)偟胶竺娉掷m(xù)的采購行為當(dāng)中。
  分清誰是你的大客戶以后，賣方應(yīng)該考慮的就是自己能夠給客戶帶來的價值，這也可以從幾個方面來考慮：第一是賣方的規(guī)模是否與設(shè)定的潛在大客戶匹配，客戶選擇你，肯定要看你是否與他對等。第二是一定要了解客戶所在的行業(yè)，以惠普為例，做銀行大客戶銷售的銷售人員一定要了解銀行，**好是從銀行出來的，懂銀行的業(yè)務(wù)。要了解客戶所處的行業(yè)背景，客戶目前在這個行業(yè)的地位，碰到的競爭和挑戰(zhàn)是什么，遇到什么問題，什么東西讓他睡不著覺。第三是有沒有從客戶的角度出發(fā)，幫他量身定做，或者是依據(jù)客戶的需求幫他選擇合適的解決方案，這種解決方案，可能是技術(shù)的，可能是管理的，也可能是流程的，甚至是財務(wù)上的。另外，客戶可能會考量賣方在市場上的信譽(yù)度如何，一個銀行客戶在選擇你的產(chǎn)品以前就會看看其他哪些銀行用過你的產(chǎn)品，用得怎么樣。
  如果我們已經(jīng)確定出大客戶，那我們在自身組織結(jié)構(gòu)上也一定要作出相應(yīng)調(diào)整來對應(yīng)。首先要設(shè)立一個大客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理干什么呢？比如說惠普在中國銀行設(shè)立的大客戶經(jīng)理，他代表中國銀行和惠普打交道，他是惠普跟中國銀行的唯一接口。他要從各個角度去了解中國銀行：組織結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)發(fā)展方向，財務(wù)狀況等，中行的任何信息，他都要及時反饋到惠普；另一方面，他也要隨時把惠普的信息傳遞到中國銀行，比如說惠普推出了哪些新機(jī)器，哪些新的解決方案，哪些新的管理理念，與中國銀行有關(guān)的各個產(chǎn)品線、各個相關(guān)部門的信息，他都要及時向中行提供。這個人在中行出現(xiàn)的時候，他的腦門上印著“惠普”兩個字；這個人在惠普出現(xiàn)的時候，他的腦門上印著“中行”兩個字。
  這種雙向溝通的渠道非常關(guān)鍵，比如惠普的產(chǎn)品線有打印機(jī)、掌上電腦等，還有許多大型的主機(jī)設(shè)備，用戶可能會同時面對我們很多產(chǎn)品的銷售人員，我曾見過一幫自己的銷售人員同時到客戶的辦公室，用戶非常反感。而大客戶經(jīng)理就可以解決這個問題，所有產(chǎn)品找他一人就可以了，把各種分散的信息都?xì)w結(jié)到一個統(tǒng)一的接口上來，所有產(chǎn)品的跟蹤、調(diào)查都由他來負(fù)責(zé)。
  這是惠普公司根據(jù)大客戶的特性對組織結(jié)構(gòu)作出的相應(yīng)調(diào)整，是以前沒有的。以前無論是惠普還是其他公司的通用做法都是根據(jù)產(chǎn)品來設(shè)置銷售隊伍，賣螺絲的就是賣螺絲的，賣螺帽的就是賣螺帽的，客戶必須自己挑出各種不同的螺絲和螺帽組裝成一個系統(tǒng)?，F(xiàn)在有大客戶經(jīng)理，他清楚客戶的總體需求，公司內(nèi)部也能在各個部門之間溝通，充分調(diào)度公司內(nèi)部資源，統(tǒng)一跟客戶接口，做出個統(tǒng)一的方案。
  大客戶經(jīng)理其實(shí)就是專門為大客戶設(shè)計的虛擬團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人，虛擬團(tuán)隊的成員是不固定的，今天可能需要找一個系統(tǒng)管理的專家來解決中國銀行的系統(tǒng)管理問題，但這個專家并不只為中國銀行服務(wù)，它可能同時參加很多個虛擬團(tuán)隊。
  虛擬團(tuán)隊是一個動態(tài)的存在，它隨時根據(jù)客戶的需要臨時組織起來。這也要求大客戶經(jīng)理必須對惠普內(nèi)部的資源非常了解，比如說惠普本來有專家可以幫助客戶解決某個問題，但是由于大客戶經(jīng)理不知道這個專家在哪里，這個問題讓競爭對手給解決了，那就是人家對客戶有價值了。
  穩(wěn)定關(guān)系階段
  與大客戶的關(guān)系進(jìn)入穩(wěn)定期以后，工作重點(diǎn)和關(guān)鍵就發(fā)生了轉(zhuǎn)移，這個時候工作重點(diǎn)應(yīng)該放在防止意外情況發(fā)生和積極進(jìn)行危機(jī)管理。因?yàn)槟阍诮㈥P(guān)系的階段已經(jīng)付出了很大的努力，才可能確定為大客戶關(guān)系，如果這一階段發(fā)生意外，不能及時響應(yīng)處理，那可能就功虧一簣，先前的努力就全白費(fèi)了。
  進(jìn)入穩(wěn)定關(guān)系階段以后，溝通在大客戶管理中起著非常重要的作用，所謂溝通就是說你要知道客戶什么地方出了問題，要防患于未然，不要老是幫他救火，要幫他建立一套救火的機(jī)制幫他建一套流程，把責(zé)權(quán)利分清楚，出現(xiàn)任何問題，很清楚責(zé)任點(diǎn)在哪里。就像一臺機(jī)器不能正常運(yùn)行，可能是網(wǎng)絡(luò)壞了，數(shù)據(jù)庫壞了，或者是客戶的操作人員水平有問題，有很多可能的原因，不一定就是機(jī)器本身的問題。
  一定要進(jìn)入客戶的管理流程，在幫客戶解決危機(jī)的時候要立功，如果在處理危機(jī)的時候不能立功的話，與客戶的關(guān)系就可能惡化。立功實(shí)際上是在免費(fèi)加強(qiáng)關(guān)系，因?yàn)槟銕涂蛻艚鉀Q問題是天經(jīng)地義的，這個費(fèi)用他也是預(yù)付了的，而且如果你真幫客戶解決了問題的話，客戶更會在情感上與你拉近距離。所以，賣方一定要在客戶的管理流程里面起作用，進(jìn)入客戶的管理流程和應(yīng)急流程。例如惠普公司為上海社保局做的容災(zāi)系統(tǒng)，在整個上海4號地鐵線塌方導(dǎo)致社保局辦公樓塌陷時，由于容災(zāi)備份做得充分，社保局的業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)沒有受到影響，能夠照常辦理業(yè)務(wù)。
  還有一點(diǎn)也是非常關(guān)鍵的，要讓客戶知道在你公司內(nèi)部的投訴渠道，如果出了問題他找不到人投訴，這也是非常要命的事情。有時候客戶可能對你一肚子怨氣，投訴完可能就沒事了。不能僅僅只有大客戶經(jīng)理一條溝通渠道，無論是技術(shù)層面還是管理層面都要建立穩(wěn)定的溝通渠道。
  在組織結(jié)構(gòu)方面，公司應(yīng)該設(shè)置一個專門的部門來對應(yīng)該階段的大客戶維護(hù)。因?yàn)槊恳粋€部門都有自己的文化，做大客戶的和做小客戶的在一起是沒有辦法溝通的，做事情的方式也完全不一樣的，一個人既要管理大客戶，又要管理中小客戶，基本上是不可能的。比如說一個1億的項(xiàng)目需要一個工程師，而一個100萬的項(xiàng)目也需要一個工程師，這個時候怎么分配資源是要非常大的學(xué)問，混在一起是不行的。所以你必須有專門的部門來對應(yīng)大客戶，寧肯大客戶部門小一點(diǎn)、精一點(diǎn)，也不能和中小客戶混用資源。另外，為了能夠有效利用公司資源，大客戶部門的負(fù)責(zé)人**好由公司副總裁一級的人擔(dān)任。
  同時應(yīng)該與客戶建立雙方高層定期會面的機(jī)制，如果高層之間的溝通順暢的話，那具體的事務(wù)就容易了。
  加強(qiáng)關(guān)系階段
  隨著買賣雙方信任和了解的加固，賣方應(yīng)該對自己滿足客戶的能力進(jìn)一步的加強(qiáng)和要求，應(yīng)該更加深入分析客戶的需求潛力，這也是增加銷售內(nèi)容和加固關(guān)系的**佳時期。
  在加強(qiáng)階段要和客戶建立一個互利互惠的關(guān)系。你買我的東西，我也能買你的東西，可以互相成為大客戶。例如臺灣的許多大企業(yè)，他們每年惠普采購大量的設(shè)備作為工廠的企業(yè)管理系統(tǒng)，反過來，惠普每年也向他們采購幾十億的設(shè)備，大家是平等互利的關(guān)系，不是簡單的甲方乙方，而是互為甲方乙方。
  其次，賣方把產(chǎn)品賣給大客戶以后，不僅要參與客戶的管理流程，而且參與得越深越好?；萜赵O(shè)置自己的咨詢部門就是這個目的，把硬件賣給大客戶以后，我們要幫助客戶解決使用的過程中出現(xiàn)的問題，但是單單解決應(yīng)用上的問題，我們并不能保證這個客戶可以成為我們的持久客戶，并不能幫助客戶解決企業(yè)生存的問題。所以惠普還有很多行業(yè)專家?guī)椭蛻艚鉀Q其企業(yè)在戰(zhàn)略上面臨的問題，比如我們在為一家保險公司設(shè)計計算機(jī)系統(tǒng)時發(fā)現(xiàn)他很多業(yè)務(wù)系統(tǒng)的流程是有問題的，就提出不僅可以幫他做應(yīng)用系統(tǒng)，還可以幫他做整個企業(yè)的流程再造。因?yàn)槲覀児居斜ｋU方面的專家，是一家保險公司的老總退休以后來惠普當(dāng)顧問的，對整個行業(yè)的水平和發(fā)展趨勢都非常清楚。
  寶潔公司跟惠普的關(guān)系也是這樣，一開始惠普只是寶潔的供應(yīng)商，后來逐漸參與寶潔的IT服務(wù)管理。寶潔發(fā)現(xiàn)惠普做的工作比自己親自做還省事，就把整個部門外包給惠普，可以說寶潔全球幾千人就加入惠普了，也可以說惠普把寶潔的IT部門給買下來了。寶潔把整個IT服務(wù)部門外包給惠普10年，支付30億美金，他把這個部門交給惠普來管理，每年只需下達(dá)指標(biāo)和監(jiān)控結(jié)果就行了。
  進(jìn)入客戶的業(yè)務(wù)越深，那跟他的關(guān)系維持得也就越深，**深的程度達(dá)到你可以進(jìn)入他的董事會，就像惠普的總裁卡莉是多家美國大公司的董事，同時這些公司的總裁也是惠普的董事會成員，我認(rèn)為這是大客戶營銷未來的發(fā)展方向。

  查看全文↓ 2018-07-07 11:39:49
• 144****5663

  有些銷售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進(jìn)行討價還價，**終導(dǎo)致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會等客戶首先提出交易。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機(jī)會就在等待中白白地失去了。從另一方面來說，如果客戶主動提出交易，那么銷售員在交易中就會處于劣勢。因?yàn)?，如果客戶主動地提出解決方案，那么， 銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行，而客戶提出的方案顯然是對客戶更有利的。...銷售員被拒絕的七種情況 ?被客戶拒絕的7種情況 身為銷售員的你可能遭遇以下情景：縱使你費(fèi)勁唇舌、不停地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及好處，顧客還是對你搖頭說不；當(dāng)你進(jìn)行電話拜訪時，剛一開口說明來意，就聽到對方連忙說：“謝謝，我不需要?！泵鎸Υ祟惲钊司趩实幕貞?yīng)，你有時候甚至?xí)X得仿佛受到了詛咒，一個被拒絕的詛咒。 在你的銷售中，被拒絕每天都會發(fā)生，看看吧！下面的七種情況是不是讓你頭痛了？ 1．“對不起，我沒空?！? “請問您是李經(jīng)理嗎？我是聯(lián)想電腦公司的推銷員，我們公司是做電腦……”，“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧?！? 2．“我需要考慮一下?！? “材料我們是看過了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮?！? 3．“老實(shí)說，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了！” “您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是**新款的Polo轎車，1。6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向……而且您看，這款車的兩個前大燈像不像兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設(shè)計，極富動感……我們作為Polo轎車的專業(yè)經(jīng)銷商，在這個品牌的研發(fā)方面已經(jīng)有多年的經(jīng)驗(yàn)了，您購買后可以享受到良好的服務(wù)” “好是好，就是太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊?！? 4．“我想再多比較兩家供貨商?！? “經(jīng)理，您好！我來過幾次了，您好像對我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？” “同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！? 5．“我想買，但價錢太貴了。” “李經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的?！? “產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道有幾家公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價格再降30％，我們可以考慮?！? 6．“我對現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意。” “您好，我是王牌的DVD的推銷員。您看，這是**新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯……” “哦，我們已經(jīng)有了，我對現(xiàn)在用的DVD很滿意，目前我還不需要換新?！? 7．“我需要總部批準(zhǔn)” “您好！我是上次去您那里的那個電腦推銷員小李，您上次很看好我們的電腦，我想問一下什么時候能給您送貨？” “知道知道，你們的產(chǎn)品真的很好?？墒牵覜]有權(quán)力動用公司的資產(chǎn)，我需要總部的批準(zhǔn)?！? 假如你是一個銷售員，相信還有無數(shù)種被拒絕的情況發(fā)生，這些拒絕就像一道無法逾越的屏障，有些人面對著它一籌莫展，**終懷疑自己不是一塊銷售的料，從而離開這個行業(yè)；有些人則在遭到拒絕后逐漸成長，從而成為一名偉大的銷售員，擁有令人羨慕的收入。銷售員，你為什么會被拒絕？
  （1） ?錯位的“心理障礙”之墻 銷售員，你為什么會被拒絕？
  （2） ?不到位的自身素質(zhì) 以下列舉出6個方面問題以及化解的方法： 1．知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。 產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。 化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。 2．心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動。 膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。 銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機(jī)會。 化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機(jī)會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。 3．心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。 一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。 化解方法：正確認(rèn)識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。 4．技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。 具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。 化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會時間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機(jī)，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他（她）給出判斷。 5．習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。 不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。 化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。 銷售人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而銷售員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。 6．環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。 這類銷售員由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但沒有吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn)。有一些銷售員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有一些銷售員無法融入團(tuán)隊，和團(tuán)隊產(chǎn)生距離感不利于個人發(fā)展?！? 化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。 對照以上列舉的六大障礙，銷售新手可以列出一張自我檢測表，對自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計劃。被自己的錯誤征服 每一個銷售員在銷售產(chǎn)品或者服務(wù)時都會不自覺地犯錯，就算是一個頂尖的銷售員，偶爾也會有犯錯的時候，以下是銷售員經(jīng)常犯的七個錯誤，在這七個錯誤的面前，無數(shù)銷售員離開了銷售工作。 第一，被客戶牽著鼻子走。銷售是一種互動的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來主導(dǎo)?？刂其N售過程的**好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對方需求的**佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司把產(chǎn)品完善，自己也會慢慢成為“專家”。 第二，在會談之前沒有進(jìn)行調(diào)查。一個銷售員在經(jīng)過了幾個星期的語音留言聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會談。不幸的是，在走進(jìn)會議室之前，他沒有對這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會談過程中他沒能就客戶現(xiàn)存的問題拿出解決方案，對于高層管理人來說，這無異于浪費(fèi)時間。 這是銷售過程中**常犯的錯誤之一。因此在打電話或安排會談之前，銷售人員應(yīng)該花些時間了解一下潛在客戶的基本情況。 第三，說的太多，不會聆聽。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。一位顧客第一次去商店給家里買地毯的時，一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話并沒有解決顧客的問題-----顧客的家適合什么樣的地毯。所以顧客離開了那家商店，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為這個銷售人員并不關(guān)心自己的特別需要。與此相反，一個銷售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶打交道時從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓?。這樣他就能確定**有效的銷售戰(zhàn)略。 第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。還有很多銷售人員喜歡把一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客，例如他的財務(wù)后臺是誰、有哪些大客戶等。而顧客所關(guān)心的只是銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益，如何滿足他的個性化需要。 第五，準(zhǔn)備不充分。一個銷售員打電話給一位客戶。本來以為客戶不在，會聽到客戶的語音留言，沒想到客戶本人接了電話，這個銷售員措手不及，結(jié)果沒有提出有價值的問題，只是對顧客的問題匆忙應(yīng)付，讓顧客主導(dǎo)了銷售過程。 當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會談時，一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價格、鑒定報告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問題。**好將它們列成清單，在打電話之前將它們溫習(xí)一遍，牢記心中。要只你只有一次機(jī)會給客戶留下良好的第一印象，如果你木準(zhǔn)備好，就會浪費(fèi)這個機(jī)會。 第六，錯失推銷的機(jī)會。在一次研討會上，一位與會者對某個銷售員的書表示興趣。這名銷售員讓顧客翻閱了一遍，然后就向顧客推銷自己的書。后來這位顧客就向其他與會者抱怨該銷售員的態(tài)度。 如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時機(jī)地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時間評估了客戶的需要，知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時。許多銷售員擔(dān)心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感，但實(shí)際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會作出積極反應(yīng)。 第七，停止尋找潛在客戶。許多獨(dú)立公司都會犯這樣的錯誤 ：當(dāng)生意好的時候，就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會找上門來。請記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會面。 我所能做的是讓我自己感到驚異！
  （1） 你是否曾經(jīng)希望自己是一位天生的銷售人員？對不起，這種人并不存在。 專業(yè)銷售人員可以歸結(jié)為兩種類型：“獵人”和“農(nóng)夫”。獵人更擅長于尋找新商機(jī)、新業(yè)務(wù)，他們具有冒險精神和進(jìn)取心，通常適合與外部銷售和開發(fā)新的客戶資源。農(nóng)夫則更適合于正在進(jìn)行的銷售業(yè)務(wù)，并處理已有的客戶資源。 銷售崗位應(yīng)該適合于一個人的個性和能力，就像是某種類型的種子在一些土壤中會比在另外一塊土壤中成長得更好一樣，不同的銷售人員會在不同的崗位上發(fā)揮出超常的能力。 ..............

  查看全文↓ 2018-07-07 11:39:24
• 145****3448

  我是初級業(yè)務(wù)員，做銷售行業(yè)我很有自信，興趣，愛好。但我不清楚如何與陌生的大客戶溝通，怎么辦？請高手教教指導(dǎo)下我。公司的其他業(yè)務(wù)，無論我怎么問他們，他們就是擺著個自以為是的大臉鼻孔呼呼看不起人走開了。感覺我很不舒服，剛進(jìn)公司，很多業(yè)務(wù)都看不起我都欺負(fù)我是新來的?？晌也环艞?，我相信自己，公司與場品。那天我熟悉了流程。做好公司安排的任務(wù)，擁有長久保持的客戶。我一定要讓那些看不起我的老業(yè)務(wù)看看我是有勢力做好公司安排的任務(wù)而不是弱者。

  查看全文↓ 2018-07-07 11:38:44

相關(guān)問題

• 問 量房跟客戶怎么溝通
  答

  與客戶溝通要抓緊每一分每一秒，目的是抓住客戶潛在需求，以便在設(shè)計的時候能夠在客戶需求的基礎(chǔ)上，有所提高。以引導(dǎo)客戶，需要了解的東西很多，常規(guī)的了解我相信你肯定能做到，但是真正能夠了解客戶的潛在需求不是三言兩語能夠說清的，它是一個專門的客戶心理調(diào)查與需求分析的課程，你**好系統(tǒng)的學(xué)習(xí)一下，因?yàn)檫@一技能是你從事設(shè)計師工作的首要技能.Q Q:1 2 8 9 2 4 4 1 2 5,有時間的話大家可以交流一下！

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• 問 量房時怎么跟客戶溝通
  答

  他想要什么風(fēng)格，他所能接受的價位，要了解他的家庭背景，如他家有多少人他是做什么工作的，方便你以后的很多事情其實(shí)你第一眼看到一個人，人就有一種直覺吧，看他的穿著和他的神情，他的舉止言談，就差不多了解一個人的大概了

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• 問 如何跟物業(yè)溝通
  答

  法律%7E%7E%7E%7E%7E%7E%7E%7E%7E%7E%7E%7E%7E

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• 問 ??量房跟客戶怎么溝通合適？誰有什么建議呢？
  答

  客戶與設(shè)計師溝通完之后，就進(jìn)了量房預(yù)算階段，客戶帶設(shè)計師到新房內(nèi)進(jìn)行實(shí)地測量，對房屋的各個房間的長、寬、高以及門、窗、暖氣（使用于北方）的位置進(jìn)行逐一測量，但要注意房屋的現(xiàn)況是對報價有影響的。地面：無論是水泥抹灰還是地磚的地面，都須注意其平整度，包括單間房屋的以及各個房間地面的平整度。平整度的優(yōu)劣對于鋪地磚或鋪地板等裝修施工單價有很大影響。墻面：墻面平整度要從三方面來度量，兩面墻與地面或頂面所形成的立體角應(yīng)順直，二面墻之間的夾角要垂直，單面墻要平整、無起伏、無彎曲。這三方面與地面鋪裝以及墻面裝修的施工單價有關(guān)。

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• 問 ??量房時怎么跟客戶溝通才好呢？作用都有哪些呢？
  答

  一個成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,一定是一個良好的溝通者。房產(chǎn)中介人員,其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何和客戶,房主,同事之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通,是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人**重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的**好方法。實(shí)踐告訴我們,銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通,主要是把自己的想法告訴別人,同時聆聽別人的想法,每個人都有被尊重的愿望,你要重視別人,仔細(xì)傾聽別人的每句話,自己的意思要表達(dá)的非常清楚,能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受,微笑、熱情,真誠,讓別人有傾訴的愿望。

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